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Economie

Des niches à prendre sur le marché américain

Par L'Economiste | Edition N°:346 Le 17/09/1998 | Partager

Pour pénétrer le méga-marché des Etats-Unis (EU), les opérateurs marocains de pêche doivent se positionner sur un micro-segment. Mieux, ils peuvent se regrouper dans le cadre d'une association d'importateurs.


"LE marché américain est complexe, mais pas difficile". Le ton confiant, M. Abdou Bensouda, responsable à la United States-Morocco Council on Trade and Investment, est convaincu de la rentabilité de ce gigantesque marché pour les professionnels de la pêche.
Les EU sont en effet l'un des plus grand marchés mondiaux de poissons. Les Américains consomment 8% de la capture mondiale des produits de la mer. Ils en consommeront 20% d'ici 2010, selon le national Marines Fishery Service (NMFS). Le marché américain est aussi le deuxième importateur mondial de poisson, et plus de la moitié de la consommation américaine est importée.
Néanmoins, le consommateur américain a ceci de particulier: il n'est pas exigeant. "C'est une caractéristique qu'il faut absolument exploiter", indique M. Bensouda. C'est pourquoi, préconise-t-il, les exportateurs marocains doivent cibler un profil particulier de consommateurs américains. Avec des traditions gastronomiques proches des nôtres, les hispaniques sont, par exemple, considérés comme une cible de prédilection pour les produits pélagiques (sardines grillées par exemple). Aussi, pour pénétrer ce marché, les opérateurs doivent-ils faire preuve d'un peu plus d'ima-gination et de créati-vité.

Un contrôle systématique


"La pénétration du marché américain ne relève pas de la magie, déclare M. Bensouda. Il faut seulement se positionner sur un micro-segment". Et pour preuve, les conserves marocaines d'anchois à l'huile occupent 54% de part de marché. Quant aux conserves de sardines avec arête et peau, leurs parts est beaucoup plus confortables avec 77%. Toutefois, en dépit de leur position, la valeur de ces deux produits ne dépasse pas pour les deux produits respectivement 7 millions et 29 millions de DH.
Par ailleurs, est-il souligné, la complexité du réseau de distribution peut dissuader les exportateurs maro-cains à pénétrer le marché de l'Oncle Sam. En effet, avant de parvenir au consom-mateur américain, les produits de la mer peuvent passer par cinq étapes différentes. Mais ce n'est pas pour autant un frein, affirme M. Bensouda. Plusieurs options lui sont offertes. L'exportateur marocain peut à ce niveau conclure un contrat avec une chaîne de restaurants ou de distribution.
Autre formule, des relations de partenariat telles que les joint-ventures avec les opérateurs américains.

Outre le réseau de distribution, les professionnels mettent l'accent sur la sévérité du contrôle des produits à la frontière. M. Lahcen Ababouch, professeur à l'Institut Agronomique et Vétérinaire de Rabat, conteste fortement cette idée que "le contrôle au niveau des Etats-Unis est systématique et non sévère". Selon lui, 70% des marchandises à destination des EU ne subissent aucun contrôle, puisqu'elles sont déjà évaluées selon le risque du pays d'où ils proviennent. 29% des autres produits se voient vérifier uniquement sur document. Seul le 1% restant est contrôlé. Et c'est le rigoureux Food and Drug Administration (FDA) qui décidera du sort à réserver à ces produits.

Hassan BOUCHACHIA

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