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    Oracle Applications, Compaq et HP: Bilan d'un an de présence

    Par L'Economiste | Edition N°:656 Le 09/12/1999 | Partager



    · Le Maroc se situe en seconde position sur le continent après l'Afrique du Sud
    · Une présence pour l'appui marketing aux partenaires et endiguer le marché parallèle


    La fin de l'année 1999 marque le premier anniversaire de l'installation de divisions régionales de trois grands opérateurs de technologies de l'information au Maroc: Compaq, Hewlett Packard et Oracle. Constat, le marché marocain à fort potentiel de croissance se situe sur le plan commercial en seconde position après celui de l'Afrique du Sud.

    Compaq en quête d'un second grossiste


    Des résultats au-delà de nos prévisions. Une année après son installation, la Division régionale de l'Afrique du Nord et de l'Ouest de Compaq a vendu plus de machines en un an que les trois années précédentes.", se félicite son directeur M. Bruno Haubertin. Sur le segment des PC, le premier constructeur informatique a vendu plus de 15.000 PC(1), ce qui le situe en seconde position après l'Allemand Siemens. Le Maroc génère entre 20 et 25% du chiffre d'affaires de la Division, estimé à 60 millions de Dollars.
    Sur le plan organisationnel, une nouvelle entité vient d'être intégrée à l'organigramme de la Division régionale. Il s'agit de "Compaq Professional Services" (projets et solutions). Cette structure aura pour mission de "compléter l'offre partenaire en services sur les projets d'assistance technique et le software et se positionner sur les projets non accessibles par le réseau, notamment dans les télécoms, les services financiers et les infrastructures", explique M. Haubertin. C'est le cas des projets à fort volume financier (5 millions de Dollars) qui concerne des technologies de pointe (Internet, Intranet et les réseaux de nouvelle génération...). Cette entité intervient aussi en cas d'exigence du client de l'engagement direct du constructeur.
    La lutte contre le marché parallèle est l'une des motivations d'installation d'une filiale du constructeur. "Compaq continuera à endiguer ce marché à travers le développement des stocks locaux et la densification du réseau des revendeurs", promet le directeur régional de la filiale. Compaq Afrique du Nord et de l'Ouest est en quête d'un deuxième partenaire local à côté de "Keydata". Les négociations sont avancées. D'ici le début de l'année prochaine, "le second grossiste aura la tâche d'offrir une deuxième source d'approvisionnement augmentant ainsi la capacité de stockage".
    La stratégie de développement est axée sur la mise en oeuvre d'outils d'amélioration de la qualité de service. La filiale marocaine de Compaq va se doter (à partir du premier trimestre 2000) d'un centre d'appel et d'un numéro vert. Le montant de l'investissement se situe entre 2 et 3 millions de DH. Déjà avec la fièvre du bug, le constructeur a mis à la disposition de ses partenaires et revendeurs un numéro d'assistance sur la compatibilité de ses produits à l'an 2000.

    Oracle parie sur l'e-commerce


    L'intérêt pour la région ne se limite pas aux constructeurs. Oracle, premier fournisseur mondial de logiciels pour la gestion d'information et numéro deux mondial de logiciels, a installé un bureau régional pour l'Afrique du Nord et Malte depuis août 1998. La structure a élargi son offre d'applications depuis juin 1999. Outre les bases de données, les serveurs d'application, elle comprend les outils de développement.
    Par rapport à la concurrence sur le segment des d'ERP (Entreprise Ressource Planning/progiciel de gestion intégrée), notamment Baan, Sap, Peoplsoft et JdEdwards, Oracle met en avant l'appui direct de sa filiale locale. Le contact avec le marché marocain remonte à 1991, puisque "Omnidata" était le partenaire de l'éditeur. "La première année était l'occasion d'étoffer le réseau des distributeurs, des intégrateurs, des constructeurs et les cabinets de conseil", souligne M. Didier Simon, régional manager d'Oracle Afrique du Nord et Malte. Sur toute la région, le bureau dispose actuellement de 16 grands clients Oracle Application dont l'OCP, l'ONCF et l'Arab Tunisian Bank...
    L'éditeur a remporté cette année deux importants marchés à l'ONCF et chez les Atouroutes du Maroc (ADM) qui sont en cours d'implémentation. La grande partie du chiffre d'affaires d'Oracle provient de l'Afrique du Sud et de l'Egypte qui est respectivement de l'ordre de 50 et 17 millions de Dollars. Celui réalisé sur l'Afrique du Nord ne dépasse pas 5 millions de Dollars. Une goutte d'eau par rapport à l'activité d'Oracle Corporation qui dépasse 9 milliards de Dollars.
    La filiale compte introduire incessamment sur le marché les solutions "Customer Relationship Management" ou gestion de la relation clients (CRM). Ces applications permettent de couvrir les activités marketing, commerciales et d'assistance à travers les différents canaux de communication, du Web aux systèmes mobiles et aux centres d'appel.
    Autre axe de la stratégie de l'éditeur, l'organisation de séminaires de veille technologique sur des thèmes qui touchent le développement du commerce électronique, notamment dans le secteur bancaire et le décisionnel... L'éditeur assure d'ailleurs la plate-forme des neuf plus grands sites mondiaux du e-commerce.
    Oracle Applications est partenaire également de sites professionnels interactifs tels que "E-Morocco.net", en cours de développement par la société "ConnectCom". Ce site portail (www.e-morocco.net) se veut un répertoire des entreprises, en leur offrant la possibilité d'héberger leurs pages Web et faire connaître leurs propositions de partenariat et de sous-traitance.
    Quatre secteurs ont été identifiés pour le développement de son offre sur le Maroc, rappelle M. Raouf Mehenni, Business consultant Oracle. Il s'agit de la banque, l'industrie pétrolière, les administrations publiques et les télécoms.

    Hewlett Packard: Une croissance de 50% sur ses produits


    Même ton de confiance sur le potentiel du marché auprès des responsables de la Direction régionale de Hewlett Packard (HP). "Avec 23% du chiffre d'affaires réalisé de la région, le Maroc a connu une croissance phénoménale de plus de 50% sur les produits informatiques", indique M. Philippe Romascano, directeur de la filiale du constructeur. Sur le créneau des imprimantes, les ventes en unités ont triplé, ceux des PC ont doublé.
    "Le marché parallèle est devenu marginal, ce n'est plus notre cheval de bataille", se félicite M. Fouad Afilal, directeur commercial. Sous l'effet de l'installation d'une antenne HP, plusieurs revendeurs se sont convertis en intégrant le circuit normal", ajoute-t-il. Le nombre des "revendeurs partenaires" a atteint cinq cents.
    Pour consolider sa présence sur le marché grand public, HP prévoit d'étaler son offre dans les rayons des grandes surfaces. Le constructeur compte également à partir de son point de présence au Maroc étendre sa couverture sur d'autres pays. "Probablement à partir de l'an 2000, un bureau sera ouvert en Côte-d'Ivoire pour affirmer la présence du constructeur dans la région de l'Afrique de l'Ouest", révèle M. Romascano.
    L'accroissement des activités de HP s'accompagne aussi par le renforcement de l'équipe. D'ici février prochain, la Direction HP comptera 14 personnes. Le leitmotiv du constructeur, très fortement présent dans le secteur bancaire, est de changer l'image associée à HP. "Notre offre ne se limite pas uniquement à la vente des imprimantes, mais aussi à la fourniture des solutions informatiques", précise le directeur régional.

    Rachid JANKARI

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