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Avec les nouvelles règles du marché : Univers Motors redéfinit sa stratégie

Par L'Economiste | Edition N°:219 Le 29/02/1996 | Partager

Univers Motors, représentant exclusif au Maroc de BMW et de Honda, étoffe ses gammes et engage une nouvelle politique pour la pièce détachée. L'entreprise affiche pour l'année 1995 de bons résultats et prévoit de renforcer son réseau.


James Bond l'a adopté pour son dernier film. Les amoureux du grand air et de la vitesse l'adoreront. Produit haut de gamme, la nouvelle BMW Z 3 sera bientôt lancée sur le marché marocain.
Toujours dans l'univers BMW et après la nouvelle Série 5, Univers Motors décline pour l'année 1996 de nouveaux modèles, notamment de Série 7 avec un turbo diesel.
Représentant également la marque Honda, la société envisage de compléter la famille Civic composée de la Civic 4 portes (3 volumes) déjà sur le marché depuis novembre 1995, suivie de la Civic 5 portes avec un haillon arrière, ainsi que d'un coupé.
"Nous essayerons de disposer de tous ces modèles, en plus de la nouvelle Série 5 de BMW, pour le prochain Salon International de l'Auto-Moto de Casablanca, occasion unique d'attirer et réunir la clientèle", explique M. Ali Harraj, directeur d'Univers Motors. Au cours de l'année 1995, l'entreprise a enregistré une évolution "positive" de son chiffre d'affaires.
Aujourd'hui, dans un marché automobile étroit, la concurrence est de plus en plus ardue entre les importateurs qui renforcent de plus en plus leur effort commercial. Pour Univers Motors, si la communication était nécessaire auparavant, désormais elle se justifie encore plus. L'entreprise consacre annuellement un budget publicitaire de l'ordre de 3 millions de DH réparti à 50% entre les marques BMW et Honda.
De plus, les importateurs espèrent pour l'année 1996, qui n'a pas démarré sous de bons auspices, évoluer dans "un marché plus clair", de façon à mieux définir leur stratégie et pouvoir calculer la rentabilité de leur investissement sur le long terme.

Produit à forte implication


Aujourd'hui, la voiture est ce que l'on appelle un produit à forte implication. La qualité du service après-vente tient une place importante au niveau de la valeur du véhicule. Elle sous-entend un stock de pièces détachées couvrant les besoins des utilisateurs de la marque, du personnel bien formé et des équipements adéquats de réparation dans les principales villes. C'est sur ce point précis que les représentants des marques comptent, en effet, se différencier.
Ainsi, Univers Motors a modernisé les équipements de son service après-vente, avec l'acquisition pour près de 2 millions de DH de nouveaux matériels de diagnostic dernière génération.
Le service de gestion de la pièce détachée est au sein de l'entreprise informatisé. Ce sont près de 35.000 références qui sont gérées. Le logiciel de gestion de stock, de la maison mère adapté à Univers Motors, donne donc le nombre de pièces disponibles d'une référence donnée, la commande à réaliser, la date de réception et le nouveau stock disponible. Les commandes sont satisfaites dans un délai de 10 à 12 jours, grâce à une liaison informatique entre Univers Motors et ses partenaires BMW AG et Honda Motor. Le taux de satisfaction clientèle se situe actuellement à 92%.
"Nous nous trouvons aujourd'hui entre deux contraintes: d'un côté, un minimum pour assurer une qualité de service convenable pour la clientèle, à savoir éviter les ruptures de stock surtout dans les pièces stratégiques ou bloquantes, d'un autre côté, ne pas disposer d'un stock trop lourd pour ne pas handicaper la situation financière de l'entreprise", explique M. Harraj.

Refidéliser la clientèle


Depuis 1995, Univers Motors a engagé une nouvelle politique des prix et de distribution de la pièce détachée. Les nouveaux prix ont été obtenus grâce à une collaboration avec BMW AG et une réduction des marges de l'entreprise elle-même. Les réductions ont oscillé entre 30 et 56%. Cette politique, entreprise afin de lutter contre la pièce adaptable ou non d'origine commence, d'après M. Harraj, à donner des résultats satisfaisants. "Nous avons amélioré nos ventes de pièces d'origine et de celles de notre réseau. Nous avons également refidélisé une partie de notre clientèle", ajoute-t-il.
Par ailleurs, Univers Motors a créé, en novembre 1995, avec l'assistance de BMW AG Munich, un centre de formation technique. Au coût de 1,5 million de DH, ce centre accueille les futurs techniciens d'Univers Motors mais aussi ceux du réseau.
Univers Motors, qui compte actuellement 7 représentations à Casablanca, Rabat, Meknès, Marrakech, Agadir, espère étoffer pour l'année 1996 son réseau d'agents et de concessionnaires.
Enfin, dans le but d'aligner le niveau du service après-vente sur le niveau européen, Univers Motors lance le service mobile de dépannage. "Nous sommes aujourd'hui au stade de la mise en place de toute la logistique humaine et matérielle. Cependant, ce nouveau service fonctionne au coup par coup pour certains clients VIP ou clients fidèles...Mais il n'est pas encore généralisé", précise M. Harraj. Dans tous les cas, il sera dans une première étape opérationnel sur l'axe Casablanca-Rabat.

Meriem OUDGHIRI.

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