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NTIC: Un partenaire local pour CISCO

Par L'Economiste | Edition N°:1946 Le 27/01/2005 | Partager

.SouthComp devient distributeur agrée .Des solutions plus complètes pour les revendeursDistribuer ses produits et services via un partenaire agréé implanté localement. C’est ce que vise CISCO, l’opérateur américain d’informatique spécialisé dans la connectivité, au travers de son accord avec SouthComp Distribution Maroc (SCDM), un grossiste de produits informatiques. SCDM, implanté au Maroc depuis 2001, appartient à SouthComp Polaris, un distributeur d’équipements et solutions logicielles du groupe MDS. La filiale marocaine comptait depuis deux ans déjà CISCO parmi son portefeuille, mais elle n’était pas un «authorized partner». C’est ce nouveau statut qui a été annoncé lors d’une conférence de presse organisée par les deux opérateurs le 25 janvier à Casablanca. Quel changement s’opère derrière ce statut pour le moins jargonnant? Un resserrement des relations, avec la possibilité pour SCDM de stocker sur place du matériel CISCO (avant, il fallait ponctuellement passer commande à l’étranger); de disposer d’une équipe spécialisée et formée par CISCO pour le conseil technique et l’installation; et de mettre en commun les réseaux de revendeurs. Ce qu’apporterait donc principalement la nouvelle convention pour les deux opérateurs, c’est une plus grande pénétration du marché par une meilleure canalisation de la distribution. CISCO revendique déjà 80% du marché marocain de la connectivité. L’accord paraît avantageux pour les deux parties. Patrick Forest, DG de SouthComp Polaris, parle d’un élargissement de l’offre aux revendeurs qui se verront bientôt proposer des «solutions globales de connectivité». En effet, jusque-là SCDM distribuait des produits informatiques allant du PC basique jusqu’à la voie sur IP sans proposer de package complet. Pour sa part, CISCO acquiert une meilleure visibilité et canalisation de ses réseaux de distribution, ce qui, selon Jeremy Santiago, responsable Distribution, leur permettra de «mettre la main sur le marché des PME/PMI».Côté revendeurs, la grande différence ne résidera pas dans les prix – appelés éventuellement à changer – mais dans le service. CISCO ne bénéficiant pas d’implantation locale, ses produits de haute technologie étaient jusqu’alors distribués et installés par un personnel dont les qualifications n’étaient pas toujours à la hauteur. Par le biais de SCDM, le stockage sur place et la présence d’une équipe formée et certifiée par CISCO permettraient une plus grande disponibilité et une meilleure utilisation de ses produits. Attention! L’accord passé n’est pas exclusif. CISCO s’y refuse. Il cherche à couvrir tous les types de prestations et solutions des revendeurs, chose que, selon le management de l’opérateur américain, un seul distributeur ne saurait fournir. Pourquoi choisir SCDM plutôt que tous les autres distributeurs ayant répondu à l’appel d’offre? CISCO possède déjà plusieurs distributeurs dans la région MENA: TechData, Logicom, Azlan, Comstor… Mais Southcom Polaris est majoritairement implanté en Afrique et spécialement dans le Maghreb; il bénéficierait aussi de bonnes capacités de stockage et d’un réseau de 500 partenaires. Tout ce dont a besoin CISCO qui projette une plus grande présence, locale de préférence, en Afrique du Nord.


SouthComp Polaris, maison mère de SCDM

Membre du groupe MDS Holding Ltd, SouthComp Polaris est basée à Orly. Spécialisée dans la distribution de produits informatiques, l’entreprise a réalisé un chiffre d’affaires de 35 millions de dollars en 2003. Parmi les marques distribuées figurent, outre CISCO Systems, Citrix, Fujitsu-Siemens, Tally Genicom. Les filiales de distribution se concentrent en Afrique et ce depuis 10 ans. Elles sont implantées dans des pays comme le Maroc, le Nigeria, l’Algérie et comptent un réseau de plus de 450 revendeurs. Cléa Martinet

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