×
  • Compétences & RH
  • Société Brèves International Brèves internationales Courrier des Lecteurs Les Grandes Signatures Documents Lois à polémiques Docs de L'Economiste Docs de Qualité Enquête de Satisfaction Chiffres clés Prix de L'Economiste 2019 Prix de L'Economiste 2018 Perspective 7.7 milliards Earth Beats Solutions & Co Impact Journalism Day cop22Spécial Cop22 Communication Financière
    Entreprises

    Sicopa mise sur la diversification : Papeterie : Comment une PME ouvre des niches

    Par L'Economiste | Edition N°:167 Le 16/02/1995 | Partager

    Cartes postales humoristiques, petits papiers auto-collants "post-it", fournitures de bureau haut de gamme... Les produits de Sicopa investissent les bureaux. La diversification des produits haut de gamme et l'agressivité commerciale ont permis une hausse régulière du chiffre d'affaires.

    LA Société Sicopa unité d'imprimerie dirigée par Mme Meriem Othmani, se délocalise du quartier Belvédère à Casablanca vers Tit Mellil, dans des locaux plus spacieux et fonctionnels, d'un surface totale de 4.240 m2. Une surface de 4.000 m2 dont 1.000 m2 couverts est déjà utilisée pour le stockage de la marchandise et les 240 m2 supplémentaires seront à usage administratif. "Nous sommes tenus d'aménager de grands locaux pour le stockage de la marchandise dont la valeur totale fluctue autour de 3,5 millions de DH", déclare Mme Othmani.

    Avec un capital de départ de 30.000 DH, Sicopa atteint 800.000 DH et réalise un chiffre d'affaires proche de 10 millions de DH contre seulement 500.000, en 1973. La politique commerciale de la société est assurée par 6 représentants présents sur les lieux de vente importants. “Nous tenons des réunions régulièrement afin d'établir de véritables "plans d'attaque" pour imposer nos produits". Mme Othmani insiste sur la politique agressive qu'elle a dû appliquer dès le départ pour accroître ses parts de marché. La clientèle est composée tant de grossistes que de détaillants qui assurent la vente directe au consommateur. "Nous sommes souvent confrontés au refus de certains produits par les grossistes. Nous le proposons alors aux détaillants qui ont la latitude de l'imposer sur le marché".

    Diversification des gammes

    Créée en 1971, Sicopa était une petite imprimerie traditionnelle, employant 6 ouvriers et dirigée par un administrateur français. Entrée au départ en association à 50%, Mme Othmani acquiert la totalité de l'affaire en 1973. L'activité de la société s'oriente alors vers le haut de gamme.

    A l'époque, le secteur de la papeterie souffrait de suréquipement et donc d'un excédent d'offre de produits basiques.

    Pour lancer des articles de papeterie de bonne qualité, Sicopa s'équipe en machines offset et développe le travail d'équipe. "Actuellement, la société emploie 60 personnes qui participent tant à la création qu'à la fabrication de nos produits".

    A l'instar des papeteries européennes, Sicopa crée des articles de fantaisie, destinés aux enfants et adolescents, à qualité comparable (blocs illustrés, jeux de dessins éducatifs, papiers à lettres...). Le prix étant nettement supérieur à celui des produits courants sur le marché, ces articles haut de gamme s'écoulent en petites quantités. "Nous sommes tenus de diversifier la gamme pour optimiser nos ventes. En contrepartie, cela exige un effort de création constant, tant sur le plan des motifs que du choix des couleurs". Mme Othmani reconnaît que souvent le recours à la consignation, avec promesse de reprise en cas de mévente, fut le seul moyen d'introduire les articles nouveaux sur le marché.

    Sicopa poursuit son effort de diversification en lançant en 1988 six modèles humoristiques de cartes postales illustrées et aux couleurs vives. Le développement de ce créneau reste cependant limité par la nécessité de renouveler sans cesse textes, dessins et couleurs.

    Piratage d'articles

    Parallèlement à la gamme fantaisie, Sicopa lance la production de fournitures de bureau haut de gamme, comprenant les blocs à formats différents, les répertoires, les échéanciers. Ces produits rivalisent sur le plan de la qualité du papier et de la conception, avec les articles étrangers. "La matière première est importée, ce qui explique que notre produit fini est 2 à 3 fois plus cher que l'article courant sur le marché". Depuis, la gamme s'est enrichie d'articles destinés aux PME, tels que les échéanciers, les répertoires, les journaux...

    "A présent, nos articles sont concurrencés par des produits de second choix comportant nos motifs et écoulés à un prix plus bas".

    Cependant, Mme Othmani précise que ces "piratages" ne peuvent porter que sur quelques articles isolés d'une gamme. De ce fait, la diversification des gammes et l'innovation des articles demeurent le moyen privilégié pour maintenir les parts de marché. "A ce jour, nous avons plus de 150 articles référencés chez Marjane et Macro". Par ailleurs, la société a l'exclusivité sur les produits "post-it", pour lesquels elle a lancé ses propres formats. “Nous avons mis 2 ans pour faire connaître ces petits blocs de papiers collants".

    A présent, Sicopa réalise 40% de son chiffre d'affaires avec les articles de bureau, 25% avec les travaux d'imprimerie, 10% vient de la vente d'articles de fantaisie. Les articles de papeterie importés constituent 25% de ses ventes.

    M.K.

    • SUIVEZ-NOUS:

    • Assabah
    • Atlantic Radio
    • Eco-Medias
    • Ecoprint
    • Esjc