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    Réorganisation à NCR Maroc

    Par L'Economiste | Edition N°:34 Le 18/06/1992 | Partager

    NCR Maroc tente aujourd'hui de développer et de redresser son image de marque . Elle tente également de pénétrer un certain nombre de marchés, tels que les grands comptes bancaires et industriels, l'administration et la distribution.

    La nouvelle organisation de NCR Maroc est en place. "Depuis quelques années, au niveau du Maroc, NCR a perdu une part assez conséquente de son chiffre d'affaires", rappelle M. Jean Claude Chalvet, Directeur Général de NCR Maroc. Actuellement la société détient environ 35 à 40% du marché bancaire (guichets automatiques et tout ce que comprend le self-service bancaire). Elle détient seulement 10 à 15% au niveau des marchés ayant un grand potentiel d'investissements informatiques.

    La réorganisation, qui comprend trois axes principaux, n'est pas conçue pour la réduction des coûts mais plutôt pour l'accroissement de la productivité et surtout une meilleure pénétration de certains marchés. Tels que le public et para-public "où nous sommes très peu implantés" et celui de la distribution, "marché raflé par un charmant confrère", précise M. Chalvet. "Cette nouvelle organisation répond à un besoin réel de la demande du marché, au niveau d'investissements informatiques", ajoute t-il.

    Pénétration des "grands comptes"

    Le premier axe de la réorganisation concerne la pénétration du marché "grands comptes" (banques, ministères ayant un grand potentiel en termes d'investissements informatiques) avec une force de vente directe. Celle-ci, composée d'ingénieurs commerciaux, a pour principal but de se focaliser sur ces grands comptes et d'en effectuer leur suivi.
    "Ici, on se place en tant qu'intégrateurs", explique M. Chalvet. Ainsi, un certain nombre de contacts seront établis avec toutes les SSII existantes sur le marché afin de trouver les applications ou les outils qui intéressent l'utilisateur final "grand compte".

    Quand ces outils ou ces applications n'existent pas sur le marché marocain, "on tente de les chercher à l'étranger , de trouver des personnes désirant être des revendeurs de ces produits au niveau du marché marocain et on les met en contact avec ces sociétes externes au Maroc". Il s'agira alors de revendeurs d'applications achetées à l'étranger.
    Le second axe ou "technique d'attaque" est la pénétration du marché des ventes indirectes, "il s'agit de trouver des sociétés à valeur ajoutée qui proposeront des solutions basées sur du matériel NCR".

    Les revendeurs commercialiseront du matériel avec des produits et des applications sur ce matériel. "Ils apporteront donc de la valeur ajoutée au matériel", ajoute M. Chalvet. Le plus important, précise t-il, au niveau de la stratégie de la vente indirecte, est de disposer d'une solution globale qui réponde aux besoins de l'utilisateur final. "Cet axe est celui qui créera notre image au niveau du Maroc, en termes de volume de business ".
    Enfin, le troisième axe de développement est l'augmentation de la productivité des services après-vente par la "tierce partie maintenance" . Le but est donc de mieux employer les techniciens de maintenance.

    Et si ces derniers "ne sont pas formés au matériel des autres constructeurs on se trouve face à un probléme. Puisque aujourd'hui, notre part de marché n'est pas trs importante, nous avons des difficultés à rentabiliser ce personnel", indique M. Chalvet. La voie empruntée est celle du maintien des produits "non-NCR".
    Pour cela, la société dispose de moyens d'approvisionnement de piéces détachées de produits "non-NCR" qui proviennent soit des usines soit des stocks internationaux. Actuellement, la maintenance des produits "non-NCR" représente, selon l'expression de M. Chalvet, "à peine" 20% du matériel maintenu.

    Par ailleurs, pour pouvoir réaliser toutes ces actions, "il nous faut renforcer les opérations marketing, c'est-à-dire redresser l'image de marque de NCR Maroc, disposer de prix compétitifs et d'un très bon support avant-vente et après-vente au niveau des services de supports logiciels", précise t-il.
    Le support avant-vente consiste à donner un support technique à la force de vente en matière de présentation de produits et de solutions. Le support après-vente, quant à lui, comprend l'installation et la maintenance de logiciels, de bases de données, des réseaux, des audits...

    Par ailleurs, dans le cadre de la réorganisation de NCR Maroc, un certain nombre de services sont à l'étude ou en cours de création: un service marketing et vente "à renforcer" (service à l'étude), un service de "support des ventes" c'est-à dire des chefs de projets (en cours de création), un service "d'éducation-clientèle" (service totalement absent au Maroc), d'information concernant un certain nombre de produits. La nouvelle organisation comprend également un service, déjà créé, effectuant la centralisation de toutes les commandes et qui est en contact permanent avec les usines et les pays étrangers.

    La libre informatique

    Outre la pénétration des marchés bancaires, grands comptes, distribution et administration, NCR Maroc compte parmi ses objectifs le développement et l'implantation de la Libre-Informatique, encore très peu propagée au Maroc.
    Depuis quelques temps, NCR s'est investie dans sa stratégie de la Libre-Informatique, une orientation axée essentiellement sur les standards, les systèmes ouverts et une architecture coopérative. NCR dispose de toute une gamme de produits appelée la série NCR 3000 comprenant des logiciels qui partent des systèmes transactionnels, c'est-à-dire des machines de haut de gamme, vers des interfaces d'utilisation très conviviale appelées "corporation". Tout cela porte un nom américain "OCCA"(Open Cooperative Computing Architecture), traduit en français par "La Libre-Informatique" qui est une marque déposée en France. Ce sigle, désormais rattaché à NCR, existe depuis le 13 Septembre 1990 et commence juste à être connu au Maroc. Sur le plan matériel, la Libre-Informatique se décline, en fonction de la puissance, sur sept niveaux, des ordinateurs portables aux systèmes à architecture massivement parallèle 3700.

    A ce jour, NCR a annoncé les Notebook et NotePad (NCR 3100), les modèles de bureaux (NCR 3200 et NCR 3300), les serveurs mono et multi-processeurs (NCR 3400) et les multiprocesseurs grands serveurs (NCR 3500). L'offre de NCR est bien entendu complétée par des systèmes spécifiques à certains marchés, tels que les guichets automatiques pour les banques ou les terminaux point de vente pour le secteur de la distribution.

    M. O.

    Carte de visite NCR

    Depuis 1954, date de son installation au Maroc et jusqu'en 1980, NCR commercialisait surtout des caisses enregistreuses. A partir de cette date, la société se lance sur le marché bancaire avec les guichets automatiques et les services bancaires où elle détient une part de marché de 35 à 40% et seulement 10 à 15% au niveau des investissements informatiques.
    Avec un capital social de 18,5 millions de DH, NCR a réalisé en 1991 un chiffre d'affaires de 2 millions de dollars (un peu moins de 20 millions de DH).
    L'objectif pour 1992 est de réaliser un chiffre d'affaires de 7 millions de dollars (environ 65 millions de DH).
    NCR Maroc emploie environ 40 personnes: des commerciaux, des ingénieurs systèmes, des techniciens de maintenance et des administratifs.

    Au niveau international, NCR est le cinquième constructeur informatique américain avec une présence internationale très forte puisqu'elle y réalise plus de 60% de son chiffre d'affaires.
    Dayton, la maison-mère, est largement présente sur certains secteurs économiques comme la banque et la finance, l'administration ou la grande distribution.
    En mai 1991, AT&T (deuxième opérateur mondial de télécoms après le Japon) et NCR ont signé un accord de fusion de leurs activités.
    C'est la plus grosse fusion jamais opérée dans le secteur informatique/télécoms ( 320.000 personnes dans 120 pays, 47 milliards de dollars de chiffre d'affaires).

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