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Economie

Le business du fitness
La guerre des prix est déclarée

Par L'Economiste | Edition N°:2793 Le 06/06/2008 | Partager

. Les clubs de gym cassent les prix pour se démarquer. Second souffle du marché avec une offre plus variée et professionnelle L’été s’annonce chaud. «Inscrivez-vous maintenant, ne payez qu’en septembre», «une année achetée = une année offerte», «2.000 DH de soins offerts», «droits d’entrée offerts»… Les slogans fusent de toutes parts pour attirer une clientèle qui rêve d’un physique parfait. La guerre des prospectus est lancée au grand bonheur des consommateurs. Les clubs proposent presque tous les mêmes appareils, le même produit, les mêmes circuits. Mais, pour se démarquer de la concurrence, certains choisissent de casser les prix: 450 DH par mois chez Vit’Halles, 350 DH chez VAO (une autre marque du groupe Lady fitness) et Gymnasia. Les tarifs qui depuis quelques années avoisinaient les 20.000 DH par an sont pratiquement divisés par 5 pour certains clubs (VAO par exemple). Cette chute vertigineuse des prix a pour objectif de susciter un nouveau besoin chez le consommateur, en lui offrant l’accès aux technologies dernier cri. Il est révolu le temps où l’offre se résumait à de petites salles avec le minimum d’équipements. Les franchises internationales (telles Moving, Lady Fitness, Vit’Halles…) ont créé une nouvelle dynamique en proposant des services et des équipements de haut niveau. Pourquoi cet engouement pour le marché marocain? Parce qu’il n’y avait tout simplement rien auparavant. Avec les caractéristiques du climat au Maroc et les nouvelles habitudes de consommation, la demande de sport s’intensifie, selon Khadija Mekouar, gérante de l’Observatoire de la franchise. «Avec 350 clients, une salle est rentable. Mais il y a un optimum, une salle ne pouvant contenir qu’un nombre limité de personnes. Les salles connaissent aussi des «heures de pointe». Et quand il y a foule, les clients s’énervent. C’est une raison suffisante pour changer de club. C’est pourquoi ces derniers ouvrent plusieurs points, dans divers quartiers», explique-t-elle. C’est aussi en ouvrant de plus en plus de centres qu’on crée le besoin. «A chaque salle de sport correspond un positionnement», selon Mekouar. Le marché de la forme est en effet composé essentiellement de clubs franchisés ou indépendants et un créneau grand luxe. Lady Fitness et Gymnasia tablent sur le circuit minceur, Vit’Halles propose un service personnalisé avec coach individuel qui suit le client sur les différentes phases de l’exercice. Sport Plazza et Moving offrent des services plus complets. Toutes proposent des horaires et activités modulables. L’abonnement donne accès aux équipements, le reste (soins esthétiques, massages…) étant non compris dans le prix forfaitaire. Elles offrent également des cours personnalisés pour les abonnés qui souffrent du dos, les femmes qui viennent d’accoucher et qui veulent retrouver la ligne... Elles vont même jusqu’à dispenser des séances de natation pour bébé, comme c’est le cas chez Vit’Halles. «Les aspirations des personnes qui fréquentent le club sont plus tournées vers la perte de poids et le bien-être», indique Khaoutar Eleulj, responsable du centre Vit’Halles. Le concept est un phénomène de mode, soit, mais il le dépasse de plus en plus, puisqu’il y a une évolution des mentalités du consommateur, qui conduit vers un souci de vieillir en pleine forme. «Ce qui me motive? La perte de poids, l’entretien de mon corps et la santé», indique une cliente de salles de sport, la cinquantaine révolue. «Pour ma part, je recherche plutôt la détente, le défoulement, mais aussi les rencontres», témoigne une jeune cadre de 33 ans. «Le marché est porteur pour plusieurs raisons: l’activité d’aérobic et fitness est très variée, destinée à tous les âges. C’est un sport de famille qui s’adresse à toutes les couches sociales. C’est un sport médical par excellence et aussi thérapeutique puisqu’il se pratique en musique», indique Selma Bennani, présidente de la Fédération royale marocaine des sports aérobic et fitness.


Chasseur de têtes

La concurrence est de plus en plus rude. Les commerciaux doivent donc doubler d’efforts pour «choper» les clients, dès que ceux-ci pointent le nez dans le club pour quelque raison que ce soit: demande d’informations, visite… La commerciale commence par la visite du centre, poursuit par les offres. Elle procède après à ce qu’ils appellent dans le métier le «passage de main», c’est-à-dire au moment où elle appelle le manager du centre qui prend la relève pour convaincre le client. Il commence par donner le plein tarif de l’inscription puis propose au fur et à mesure des rabais, offres, cadeaux pour aboutir en fin de course à une offre qui laisse le client «sans voix».Jihane Kabbaj

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