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Directeur général? Non, chasseur d’impayés!

Par L'Economiste | Edition N°:2664 Le 03/12/2007 | Partager

. 25% du chiffre d’affaires encaissés hors délai. La fonction recouvrement prend des galonsQuelle que soit l’activité, aucune entreprise ne semble épargnée par le problème du retard de paiement, éternelle course-poursuite entre clients et fournisseurs. Il faut être payé pour régler ses fournisseurs. Selon les données de Bank Al-Maghrib, au moins un effet de commerce sur quatre retourne impayé. Grossièrement, cela signifie que 25% du chiffre d’affaires des entreprises est encaissé hors délai. D’où l’importance prise par la fonction recouvrement. Toutes les entreprises sont dotées d’un service dédié et parfois le premier à faire du recouvrement est le patron lui-même, comme Mohammed Senhadji, qui y consacre «20 à 25 % de son temps». Elles sont également de plus en plus nombreuses à faire appel à des sociétés spécialisées. Du coup, ces dernières se sont multipliées. « Il en existe actuellement 240, contre 34 il y a deux ans », a recensé Hicham Hamdani, directeur général d’OBC Maroc. Autre preuve de l’attrait pour ce service : «En 2005, lorsque OBC Maroc a été créée, elle traitait 30 à 40 dossiers par mois. Aujourd’hui, elle en est en moyenne à 5.000». L’idée d’externaliser le recouvrement fait son chemin, sans pour autant être devenue la règle. «Nous faisons appel à un prestataire lorsque nos agents ne parviennent pas à obtenir le règlement», indique Anas Rouissi, directeur de l’agence Transatour. «Le 15 du mois, tous les billets vendus le mois précédent doivent être remboursés aux compagnies aériennes. Sinon, l’agence est déclarée en défaut de paiement, et frappée de suspension de vente. Il n’y aurait pas de problème si la clientèle des agences n’était composée que de particuliers… «Mais, certaines agences vendent jusqu’à 65% de leurs billets au segment corporate. Or, 70% des transactions avec ces entreprises sont effectuées à crédit», observe-t-il. Une solution serait d’introduire la carte de crédit corporate, utilisée en Europe et aux Etats-Unis, au Maroc. Même avec cette solution, les agents de recouvrement ne seraient pas au chômage. A moins que les mauvais payeurs ne disparaissent… Pour l’instant, ils ne sont même pas listés, donc pas connus des entreprises, sauf mauvaise expérience.«Une meilleure gestion du recouvrement nous a permis de croître. La fonction devra continuer à évoluer jusqu’à ce que l’on puisse matcher nos encaissements et décaissements », indique Anas Rouissi. Du travail en perspective pour ses agents de recouvrement, dont le nombre a augmenté. Toutes les entreprises n’ont cependant pas la possibilité de disposer d’un poste particulier pour le recouvrement. . Le nerf de la guerre«On ne peut pas se permettre de confier cette tâche à une seule personne », explique Mohammed Senhadji, le directeur général d’Inter Acier. Dans son entreprise, c’est le responsable administration des ventes qui s’occupe du recouvrement, «sa responsabilité première». Mais, pas seulement: «Tous les employés qui ont une relation directe avec les clients: commerciaux, coursiers, directeurs… sont impliqués ». Comme dans d’autres entreprises. A la clé, des bonus calculés sur la contribution au chiffre d’affaires et au recouvrement. Pour la responsable des ventes, la prime annuelle peut aller jusqu’à 6000 DH, soit 30% de son salaire. « Les bonus sont une motivation supplémentaire », avoue-t-elle. En 2006, la moyenne des retards de paiement est passée de 7 en janvier à 4,5 en décembre… Et 62% des impayés de l’année ont été récupérés. Il faut dire que la procédure mise en place est rigoureuse. A Inter Acier, les commerciaux sont informés en temps réel des états financiers de la PME : chiffre d’affaire, marge, recouvrement. Un retard et l’agent de recouvrement lance la procédure : lettres, appels, visites, des plus douces aux plus sèches… Et les anecdotes ne manquent pas. « Les clients se sentent harcelés quand on les relance, alors que c’est notre boulot et notre droit », raconte un agent. Il a rencontré un directeur fantôme qui se faisait passer pour quelqu’un d’autre au téléphone excusant le directeur pour son absence… «120 à 140 jours, ce sont les délais moyens de nos encaissements », explique Mohammed Senhadji. Lui, doit régler la plupart de ses fournisseurs à 60 jours, délai pratiqué pour les achats à l’export. « En cas de difficultés, nous pouvons négocier à notre tour un délai avec certains fournisseurs. Mais aujourd’hui, la plupart des grandes entreprises européennes sont détenues par des fonds de pension. De plus, les entreprises dans l’impossibilité de payer leurs achats importés peuvent se retrouver sur la liste rouge de la Coface(1), donc dans l’obligation de tout payer au comptant, ou de mettre la clé sous la porte ». Ce qui lui fait dire : « le recouvrement, c’est le nerf de la guerre pour les entreprises ».C.R.----------------------------------------------(1) Coface: compagnie française d’assurance pour le commerce extérieur

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