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Comment réussir une négociation

Par L'Economiste | Edition N°:99 Le 14/10/1993 | Partager

Une négociation commerciale ne s'improvise pas. Elle se prépare minutieusement et obéit à des régies bien déterminées. C'est ce que rappelle un document de l'ONUDI(1)

La négociation met le plus souvent en relation un fournisseur et un acquéreur ou leurs représentants.

Si l'objet de la transaction peut varier (contrat de construction, de démarrage d'une installation industrielle, de gestion, d'assistance technique...), la stratégie de négociation est toujours la même. La clé du succès est le respect minutieux des différentes étapes à suivre, à commencer par la première : les formalités préalables.

Une proposition "ferme et détaillée"

Le document de l'ONUDI fait remarquer que souvent " les parties commencent à négocier sans bien savoir quelles sont la nature et l'ampleur des relations contractuelles qu'elles souhaitent établir entre elles". S'ensuit alors une série d'ambiguïtés et de malentendus, voire des accusations, vraies ou supposées, de mauvaise foi. Résultat : il y a de forts risques que la négociation échoue.

En fait, note le document, l'une des deux parties doit fournir une "une proposition ferme et détaillée" à l'autre partie. Aussitôt saisie, cette dernière désigne un groupe technique qui examine la proposition, établit les questions qu'elle suscite et mène un travail d'enquête auprès de "sources indépendantes" sur l'objet de la proposition. Le groupe dresse éventuellement une série de questions additionnelles.

Ce travail permet au groupe technique de "fixer la structure préliminaire de la transaction" ainsi que la forme juridique qui lui est appropriée.

Cette étape franchie, il reste à désigner les membres de l'équipe de négociation. La composition doit comprendre obligatoirement un négociateur principal, un expert des questions techniques, un expert financier et un expert juridique. Comme son nom l'indique, le négociateur principal est l'homme-clé de l'équipe. Le document note qu'il doit "posséder une vaste expérience des affaires et être capable de prendre des décisions".

Aussitôt désignée, l'équipe de négociation commence son travail. Elle se familiarise avec les données-clés de transaction. Elle doit fixer, selon un ordre de priorités, les positions préliminaires vis-à-vis des points importants de l'affaire, mener un travail d'investigation sur l'historique et les compétences de l'autre équipe de négociation et essayer de recenser les préoccupations éventuelles du partenaire, pour s'y préparer assez tôt. Le négociateur principal doit veiller à ce que son équipe soit bien soudée. L'autre camp n'hésitera pas à exploiter la moindre dissension qui apparaîtrait.

Les tactiques de négociation

Les négociations débutent. Le document de l'ONUDI dresse alors une série de tactiques qui se sont révélées "utiles au cours des années".

La tactique la plus utilisée est le gambit, du "gentil contre le méchant". Au sein même de l'équipe de négociation, un des membres incarnera le "méchant", qui rejette toute demande, ne concédant aucun droit.

Les négociations prennent alors l'allure d'un psychodrame. Vient alors le rôle du "gentil" . Personne raisonnable, il adoucit l'intransigeance de son collègue et propose "un compromis".

L'objectif de cette tactique, est de mettre le négociateur du camp opposé "en état de moindre résistance" pour l'amener à accepter une solution - déguisée sous forme d'un compromis - qu'il n'aurait jamais accepté dans des conditions "psychologiques" normales.

La deuxième tactique usitée est en fait l'inverse de la première. C'est la vieille recette "diviser pour (mieux) régner". L'initiative appartient cette fois-ci au camp opposé. Ce dernier doit détecter chez l'autre partie qui incarne effectivement le méchant de celui qui incarne le gentil.

Souvent, c'est le négociateur principal, détenteur du pouvoir de décision, qui semble intransigeant. Au cours des discussions, le camp opposé observe un membre de l'autre équipe qui manifeste, par des expressions gestuelles, son désaccord avec le chef de l'équipe . Le camp opposé doit alors "gonfler la vanité" de ce dissident inactif pour l'amener à créer suffisamment de pression interne au sein de son équipe. La cible est bien entendu le chef de l'équipe qui se trouve isolé et donc obligé de concéder.

Une autre tactique consiste à lancer des "ballons d'essais". L'équipe de négociation présente une proposition sans intérêt stratégique mais dont le but réel est d'obtenir des informations pour préparer le terrain à une autre concession.

Par ailleurs, "menacer de quitter la salle" constitue également une autre ruse de négociation. C'est un moyen de pression très subtil mais qui doit être géré habilement. Le document de l'ONUDI note que cette tactique "ne peut se révéler efficace qu'une fois ou deux au cours de toute négociation". Une menace répétée plusieurs fois perd son effet.

L'équipe des négociateurs ne doit la formuler que si la question en jeu est "d'une importance si décisive que, faute de concession sur le point dont il s'agit, elle n'hésitera pas à faire suivre sa menace d'effet"

Petit lexique

Contrat: accord entre deux ou plusieurs parties qui s'obligent réciproquement à certains engagements

Contrat d'assistance technique : son but est d'aider l'acquéreur à exploiter une installation ou utiliser un équipement.

Contrat de savoir-faire (know-how) : Il porte sur une technologie demeurée privée, détenue seulement par son concepteur et dont il cède ou concède l'utilisation à l'acquéreur.

Contrat de licence ou de cession de brevet : Il porte sur une technologie protégée par un brevet obtenu par le donneur de licence.

Contrat de services d'ingénierie : Il porte sur le choix et la préparation de site de l'usine, recrutement du personnel, plan d'installation, acquisition de matériaux et machines...

Contrat de services d'ingénierie clefs-en-main (turn key) : la société d'ingénierie se charge de l'ensemble de l'installation et la remet au client à une date fixée.

Contrat de franchisage: concession de droit d'utiliser une marque et aide, formation et contrôle de qualité par le concédant.

(1) Cf. Atelier sur les négociations en matière de transfert de technologie organisé à Rabat du 20 au 22 septembre 1993 et animé par des experts de l'Organisation des Nations Unies pour le Développement Industriel (ONUDI). Un document d'une trentaine de pages a été édité pour servir de base aux travaux de cet atelier.

A.Z.

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