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    Seddik Belyamani (Boeing) explique sa méthode marketing

    «Tous les majors misent sur le "point à point", le passager ne voulant plus multiplier des escales»

    Par L'Economiste | Edition N°:459 Le 09/03/1999 | Partager

    · La vente d'avions est un métier complexe

    · Les compagnies exigent toujours plus de flexibilité

    · Le «point à point» ne condamnera pas les gros porteurs


    - L'Economiste: Pour un constructeur, il était plus aisé de vendre les avions à l'époque de la réglementation, car vos clients pouvaient déterminer bien à l'avance leurs tarifs. Qu'est-ce que la déréglementation aérienne a modifié dans votre approche?
    - M. Seddik Belyamani: Ce qui a changé, c'est le niveau des risques. Il y a plus de risque lorsque nous lançons un nouveau produit. Dans le passé, c'était facile, les compagnies savaient d'une manière assez précise quel était leur futur. Elles étaient davantage capables de prendre des engagements à long terme. Aujourd'hui, nos clients exigent plus de solutions flexibles depuis que le verrou de la réglementation a sauté. Cela présente un avantage pour Boeing avec sa gamme d'avions diversifiée. Nous pouvons structurer une transaction qui laisse au client le maximum de flexibilité pour sa commande sur une famille d'avions, voire substituer le modèle initialement commandé par un autre. Pour vous donner un exemple, la RAM ne nous a pas encore précisé quel type de machine elle préfère pour la prochaine livraison. Elle peut mixer entre les 737-700 et 800.

    - Dans l'aéronautique, l'approche marketing est un peu spécifique par rapport à d'autres secteurs. Le fournisseur est étroitement associé à l'étude de marché.
    - Effectivement, cela tient à la complexité du produit lui-même, parce qu'il implique un investissement important qui engage le client sur une longue période. Lorsque vous achetez une voiture, vous pensez à la changer au bout de 3-4 ans. Pour une compagnie aérienne, une fois qu'elle s'engage sur un type d'avion, par exemple le Boeing 737, c'est une décision capitale, car elle détermine pour une longue période, sa stratégie. De ce point de vue, il y a deux manières de "peindre un mur": soit utiliser un long pinceau et une petite échelle, soit une longue échelle avec un petit pinceau. Dans le transport aérien, c'est la même logique: soit que vous transportez les passagers avec un gros avion en offrant de petites fréquences, deux-trois fois par semaine ou alors, vous exploitez des petits avions en multipliant des fréquences au quotidien. C'est dans ce choix que réside tout le dilemme.

    - Quelle est la tendance dominante aujourd'hui sur le marché?
    - Les statistiques prouvent que la fréquence des vols tient une place essentielle dans la stratégie des compagnies aériennes. L'arme de la fréquence a fait le succès de plusieurs transporteurs de par le monde. C'est surtout aux Etats-Unis qu'elle a été utilisée à fond. A l'heure actuelle, il n'existe pratiquement plus de gros porteurs exploités sur le réseau intérieur américain, même pour de longs courriers allant d'une côte du territoire à l'autre. De Washington DC ou de New York à Seattle par exemple, les compagnies utilisent des modules de petite taille. Elles préfèrent offrir 3 vols par jour entre Dallas et Seattle parce qu'elles couvrent la journée et cela leur permet d'assurer leur présence sur le marché. C'est très important, car en plus, elles ont la possibilité d'attirer d'autres passagers. Cette tendance est en train de se développer aussi sur le Pacifique. Lorsqu'il arrive au guichet de son agent de voyages, le client cherche surtout la flexibilité, c'est-à-dire la possibilité d'étaler son départ sur toute la journée. Tous les majors fondent leur stratégie sur le "point à point". Le passager ne veut plus multiplier des escales. Pour se doter d'une telle flexibilité, il faut avoir des modules de taille moyenne ou petite. Les compagnies auront de moins en moins besoin de gros avions. C'est la raison pour laquelle Boeing a décidé d'abandonner le projet du très gros porteur l'année dernière.

    - Cette évolution va-t-elle condamner à terme les avions gros porteurs?
    - Non, ces modules auront toujours leur place sur d'autres segments du marché. Le Boeing 747 reste l'un des moyens les plus efficaces pour transporter des passagers en masse, parce que le coût au siège est plus faible. Le gros porteur a sa place sur des axes transatlantiques, le Pacifique, de l'Europe vers l'Asie, vers l'Afrique subsaharienne...de grands axes où il y a beaucoup de trafic. Entre Londres et New York aujourd'hui, par exemple, British Airways programme cinq vols quotidiens par Boeing 747. La compagnie britannique ne peut pas se permettre d'exploiter des avions plus petits sur cet axe du fait de la densité du trafic.

    Propos recueillis
    par Abashi SHAMAMBA


    Simple et disponible


    "On ne dirait pas un chef", disent de lui ses collaborateurs. A Seattle, au siège de l'avionneur américain, M. Seddik Belyamani jouit d'une aura incontestable. Cet homme de 56 ans tranche avec sa simplicité et sa disponibilité. A chaque passage au Maroc (il y conduisait il y a quelques semaines la délégation de Boeing pour sa visite annuelle), entre rendez-vous professionnels et visites familiales, il ménage toujours un moment à tous ceux qui veulent le rencontrer. A l'hôtel, c'est la file indienne, son carnet de rendez-vous affiche complet. D'une voix posée, son discours est limpide et structuré. Avant d'intégrer Boeing en 1974, M. Belyamani avait travaillé à la Direction de la Maintenance de la RAM. Depuis l'automne dernier, Phil Conditt, le chairman de Boeing, l'a chargé du pilotage des ventes du numéro un mondial de l'aéronautique civile. Ce qui représente un portefeuille de plus de 56 milliards de Dollars. Le grand public l'avait découvert il y a plus de deux ans à l'émission "Maroc sans Frontières" présentée par Mustapha Bouazzaoui sur 2M.

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