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Pourquoi les banques snobent les PME

Par L'Economiste | Edition N°:1742 Le 07/04/2004 | Partager

. Un gros problème d'information. Les banques ratent des opportunités. Des investissements sont nécessaires pour conquérir cette cibleC'est un fait, les PME ont besoin des banques pour accélérer leur mise à niveau. Mais les banques ont, elles aussi, tout à gagner en se tournant vers les PME. C'est pour les convaincre de cela que Bank Al-Maghrib et la Société Financière Internationale (SFI), filiale de la Banque mondiale, leur ont organisé un séminaire. “Les banques diversifient ainsi leur portefeuille et peuvent profiter des gisements de croissance de ce segment. Pour rappel, plus de 90% du tissu économique est constitué de PME/PMI. Or, celles-ci sont mal servies et ne bénéficient d'aucune offre bancaire spécifique. Sur le plan commercial, le segment de la PME se trouve souvent à cheval entre la grande entreprise et le particulier. Pourtant, la clientèle la plus prisée constituée d'entreprises réalisant un chiffre d'affaires de plus de 50 millions de DH ne compte pas plus de 700 entités. Celles-ci sont surbancarisées et en mesure de négocier âprement les conditions de financement. En définitive, en se concentrant sur cette cible, les banques ne font qu'accentuer la pression exercée sur leurs marges d'intermédiation. Cette concentration n'a pas allégé le niveau des créances en souffrance.En revanche, la PME exprime de gros besoins d'investissement et de trésorerie et ne bénéficie pas d'un grand pouvoir de négociation face au banquier. L'opportunité est donc réelle pour le secteur. “Mais attention, pour pénétrer ce segment sans aggraver le poids des créances en souffrance, il faut à tout prix améliorer l'information financière”, rappelle Abdellatif Jouahri, gouverneur de Bank Al-Maghrib lors de la conférence du 2 avril dernier sur “le financement de la PME et les opportunités de croissance pour les banques”. Dans les prochains mois, le gouverneur entend accélérer la mise en place de la centrale des bilans et pousser les banques à lancer le chantier relatif au rating des entreprises. Le comité de Bâle lui accorde une importance toute particulière. Pour l'heure, chaque banque se base sur son système de notation interne pour évaluer la prime de risque. De plus, et bien que cela n'ait pas été évoqué lors du séminaire, les analystes raisonnent par secteurs et non par projet ou par type d'entrepreneurs. “Il est temps de normaliser ce système sur l'ensemble de la place pour plus de transparence et d'objectivité dans les critères d'évaluation du risque”, insiste le gouverneur de la Banque centrale. Abdellatif Jouahri souligne au passage l'importance de la mise à niveau de l'environnement global, et notamment de la justice. “Des progrès ont été réalisés, notamment en matière de formation des juges, mais il faut clarifier les règles de décision qui sont rendues pour éviter les abus”, souligne-t-il. Dans l'immédiat et pour reconquérir les PME, les banques seront obligées d'acquérir des outils de notation modernes et d'élaborer une gamme de produits financiers adéquats. “La PME n'est pas consommatrice seulement de crédits mais aussi de produits bancaires, comme les virements, le règlement de la paie, les opérations liées au commerce extérieur, les primes d'assurance ou l'Internet banking… De plus, à moyen terme, servir les PME revient à améliorer le taux de bancarisation”, relève Ary Naim, chargé de projets à la SFI. A noter que le taux de bancarisation actuel est l'un des plus faibles de la région avec 18%. Le potentiel de croissance est donc important.En outre, les PME présentent l'avantage d'être décentralisées, multi- sectorielles et résistantes aux aléas conjoncturels. “Ce qui permet d'éviter une trop forte concentration du risque grâce à sa mutualisation”, ajoute l'expert de la SFI.Pour maximiser la rentabilité du marché de la PME et instaurer des règles de bonne gestion, les banques doivent se résoudre à mettre en place un dispositif de distribution spécifique. “Si les banques jugent ce segment non rentable, c'est d'abord parce qu'elles ne maîtrisent pas les outils opérationnels censés améliorer à court terme leur performance”, indique Amine Tazi-Riffi, managing partner chez Mc Kinsey & Company. Parmi les outils utilisés par les banques étrangères, la segmentation du marché en fonction du besoin du client et du niveau d'effort nécessaire pour entretenir la relation. Cette segmentation va permettre d'adopter une tarification différenciée selon le niveau de risque et d'optimiser la force de vente ainsi que la taille du réseau. La banque aura ensuite à recourir au pricing. Cette étape, liée à la précédente, consiste à trouver l'équilibre entre la prise de risque évaluée par le score et les règles retenues par la concurrence. L'objectif étant de pénétrer le marché en ciblant les meilleurs risques. Il faudra alors uniformiser le produit en systématisant l'approche sur la base de critères. Un suivi continu du dossier est alors nécessaire pour adapter le risque à l'évolution du business plan de l'entreprise et optimiser la gestion du recouvrement. Mouna KABLY

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