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A table pour les affaires !

Par L'Economiste | Edition N°:243 Le 15/08/1996 | Partager


Les hommes d'affaires internationaux ont bien d'autres soucis que les décalages horaires. Ignorer le savoir-vivre local lors d'un dîner d'affaires à l'étranger peut provoquer un désastre. C'est pourquoi un petit entraînement de l'esprit et de l'estomac ne peut pas faire de mal.


"Cultive-toi", telle pourrait être la devise des hommes d'affaires d'aujourd'hui. Bien des malentendus peuvent surgir entre des personnes de cultures différentes, et c'est souvent à table que cela commence.

"Il ne faut jamais discuter affaires pendant un premier dîner officiel au Japon", explique Miles Dodd, directeur pour l'Asie à l'INSEAD, une grande école de commerce française. "La fonction d'un tel repas est de témoigner de son respect et de construire une certaine relation".
Pour Dodd, qui a vécu vingt-cinq ans dans la région Asie-Pacifique, c'est l'image des sumotoris -ces lutteurs qui accomplissent une longue série de rites avant de se rencontrer dans le ring- qui correspond le mieux à la conduite des affaires au Japon. "Les Japonais passent énormément de temps à soigner leurs rapports avec les gens, alors que les Américains et les Européens grimpent tout de suite sur le ring."

Ne parlez donc pas affaires lors d'une première prise de contact. Et inutile de chercher tout de suite à marquer des points. Une fois la phase protocolaire terminée, une période plus décontractée peut commencer; on mangera des sandwiches avec son interlocuteur ou on dînera en tête-à-tête avec lui, loin de la délégation officielle du premier repas. Selon Dodd, c'est à ce moment-là qu'il y aura des "messages dissimulés et indirects que les Occidentaux devront être prêts à déchiffrer".

Mais si ce déchiffrage du rituel japonais est possible, à condition d'en posséder la clef, ce n'est pas forcément le cas ailleurs en Asie, où les rites sont encore plus impénétrables. "Au Japon, il y a un code de conduite que l'on doit observer à la lettre. C'est après, dans les couloirs, que l'on aborde le chapitre des affaires", observe Jean-Marie Simond, directeur-adjoint de la Banca Commerciale Italiana, un homme pour qui les repas d'affaires internationaux n'ont plus de secrets.

Le repas d'affaires est un exercice de style dans tous les pays du monde, et les hommes d'affaires peuvent s'entraîner pour certains dîners, comme des athlètes de haut niveau préparant une compétition.

Faire des affaires en Russie, par exemple, comporte d'énormes risques. Reggie Browne, homme d'affaires américain spécialisé dans le capital-risque, s'estime heureux de bien tenir la vodka. En Russie, on organise souvent un déjeuner pour sceller un contrat. Le rite exige que l'on porte des toasts... suivis à chaque fois d'un coup de vodka. "Il y a une certaine logique à cela", explique Browne. "L'hôte commence par lever son verre pour porter un toast. Dix minutes plus tard, c'est au tour des Occidentaux de rendre la pareille. L'ambiance de ces repas est souvent austère. Mais les toasts, c'est le moment où l'on dévoile ses sentiments, ses intentions, et où l'on explique pourquoi les deux parties sont réunies. Boire, c'est se désarmer. C'est un moment de vérité".

Jean-Marie Simond ajoute que la quantité de vodka bue est proportionnelle à l'importance du contrat. Savoir boire, dit-il, est "indispensable. Si l'on s'effondre au bout de cinq toasts seulement, on perd totalement la face".

Les rayons "Affaires" des librairies proposent toute une sélection d'ouvrages sur les repas d'affaires, depuis les best-sellers qui promettent de tout dévoiler sur le "comportement international" à des études plus sérieuses du genre "Comprendre les différentes cultures de la planète affaires".
"Do's and taboos around the world" (Usages et tabous dans le monde entier), de l'écrivain américain Roger Axtell, que le magazine "New Yorker" a qualifié de "Mme de Pompadour moderne", a déjà été réédité deux fois. On y trouve ce conseil pour les repas d'affaires en Chine: on doit manger de bon appétit, mais "l'avant-dernier plat consiste souvent en un bol de riz nature -que l'on doit toujours refuser! Le manger signifierait que l'on a encore faim, ce qui serait un affront pour son hôte".

Axtell conseille d'avaler tout ce que l'on met devant vous, que ce soit du gorille, des yeux de mouton ou une soupe de pattes d'ours. "Accepter ce que l'on trouve dans son assiette, c'est accepter son hôte, un pays, une entreprise. (...) Mais il peut être utile de couper la nourriture en très fines lamelles. De cette façon, on arrive à faire abstraction à la fois de sa consistance -élastique, visqueuse, etc.- et de ses origines".

Si les hommes d'affaires peu habitués à boire ont toujours le loisir de s'entraîner pendant des semaines avant d'effectuer une visite en Russie ou dans les pays scandinaves, faire des affaires dans le monde arabe exige une autre sorte de préparation. Les Arabes sont réputés pour leur hospitalité et pour leurs banquets somptueux. Et ne pas manger autant que son hôte serait très mal vu. Comme au Japon, "il n'existe aucun lien entre le repas et les affaires que l'on fera ultérieurement", note Simond, qui a passé beaucoup de temps au Moyen-Orient, étendant ainsi ses capacités... stomacales. "C'est l'hospitalité dans toute sa splendeur. J'ai failli exploser plus d'une fois, et il est arrivé une fois que mon hôte manque de s'évanouir, tellement il avait mangé".

Les Etats-Unis se trouvent à l'autre bout de cette échelle du savoir-vivre des affaires, l'Europe occidentale se trouvant quelque part au milieu. On parle souvent affaires à table en Europe, mais le repas lui-même y a plus d'importance qu'aux Etats-Unis. En France, le résultat final est souvent à l'image de la qualité et des proportions du repas. En Italie, le restaurant ne doit pas forcément être cher, l'essentiel, c'est le côté convivial, et l'hôte se mettra en quatre pour que son invité soit comblé.
Un repas d'affaires aux Etats-Unis peut prendre plusieurs formes -du "power breakfast" (petit déjeuner entre grands managers) au repas coûteux dans un restaurant branché, en passant par les sandwiches dans le bureau du PDG. Mais dans tous les cas, dit Roger Axtell, "dès que tout le monde est assis, on discute un minimum avant de passer au plat de résistance -le business. En Amérique, on ne fait pas semblant de boire son thé en essayant de sonder ses convives".

On va droit au but; la raison d'être d'un repas, c'est de faire des affaires, et de montrer ses biceps. Et si les repas à Hollywood sont souvent mis en scène d'une autre façon, on peut y trouver le leitmotiv du pays tout entier: les affaires, c'est la base de tout. Selon John Guthrie, un producteur américain qui vit la plupart de l'année à Paris et qui doit souvent expliquer les murs hollywoodiennes à ses confrères européens, "il n'y a pas de temps mort à Hollywood. En fin de compte, ce sont toujours les affaires qui priment". Guthrie décrit trois types de déjeuners hollywoodiens. Il y a le déjeuner vraiment sérieux, dans un endroit à la mode, mais dans une salle privée. Puis il y a le déjeuner discret et décisif, autour d'un sujet très sensible, généralement dans le bureau d'un producteur. Et enfin, il y a le brunch, plus décontracté, le week-end, dans une villa à Malibu. "L'idée, dit Guthrie, c'est de se persuader qu'il n'y a pas que les affaires dans la vie -tout en faisant des affaires à un rythme effréné".

Le monde rétrécit, alors les Japonais eux-mêmes ont intégré l'idée des "power breakfasts" à l'américaine. Miles Dodd propose ce dernier conseil: "à se focaliser sur l'aspect culturel, on tombe dans son propre piège. Je ne suis pas convaincu par l'argument culturel. Ce qui compte, c'est d'être intuitif et poli".

Jean-Marie Simond, l'estomac et le foie durcis par des années de voyages d'affaires, lâche dans un soupir: "De toute façon, mélanger le business et la bonne chère, je n'ai jamais aimé".

Olivia Snaije,
World Media Coordination

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