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Services informatiques: Big Blue lance une offensive vers les PME/PMI

Par L'Economiste | Edition N°:1772 Le 20/05/2004 | Partager

. Après les grands comptes, IBM fait de ce segment sa cible prioritaire. Le groupe mise sur son pôle services pour rééquilibrer son portefeuille. Mais la concurrence des autres “majors” s’annonce impitoyable Avec la reprise mondiale de la demande des services informatiques, les majors du secteur reprennent du poil de la bête et même de l’appétit. Il y a quelques semaines, IBM Software Group, la division logiciels de Big Blue, a racheté Candle Corporation pour “consolider sa présence dans le middleware”. Candle Corporation est un éditeur de solutions de gestion et d’optimisation d’infrastructures, des systèmes et de toutes les ressources informatiques liées aux technologies de l’information. Ilse Cilliers, directeur d’IBM Software Group pour l’Europe centrale, l’Afrique et le Moyen-Orient et Baba Zoumanigui, directeur de Data management solutions, qui rencontraient les partenaires d’IBM au Maroc en fin de semaine dernière à Casablanca, confirment cette embellie. En quête d’avantages compétitifs, les entreprises se remettent à nouveau à investir dans les solutions informatiques après une pause qui aura duré presque trois ans. Si la reprise est générale, son intensité est différente selon les marchés et les secteurs, tempère Baba Zoumanigui. Là où nous le sentons vraiment, c’est dans le secteur public et dans le secteur bancaire.IBM tire l’essentiel de son revenu de grands comptes, y compris au Maroc où le secteur public et les grandes entreprises contribuent pour 4/5 dans le business de la filiale locale. Mais le potentiel de croissance de cette clientèle est limité, constate Amine Echcherki. Il faut donc aller vers les petites entreprises. Au Maroc, comme dans toutes les régions du monde, les PME/PMI constituent désormais une cible de haute importance pour IBM d’autant plus que le terrain est plutôt vierge à cause de la sous-informatisation de cette population d’entreprises. Ces entreprises ont besoin de proximité et de solutions opérationnelles, relève la patronne d’IBM Software pour l’Europe centrale, l’Afrique et le Moyen-Orient. En plus, “c’est un marché qui croît plus vite que celui des grandes entreprises”.Dans la compétition sur le marché des services, le joker d’IBM s’appelle IBM Software Group, la division des logiciels, des solutions informatiques et tout ce qui est lié aux systèmes d’exploitation. Depuis le recentrage de Big Blue sur le service, la division logiciels est montée en puissance dans le portefeuille du groupe. Elle dégage un chiffre d’affaires de 14 milliards de dollars, soit 16% de l’activité d’IBM et contribue pour 1/3 dans le profit du groupe. . Organisation par métierLa palette des services est large: gestion des bases de données, traitement des collaboratifs (au niveau de lotus), solutions de messagerie, administration des données, développement d’applications, etc. Big Blue a aussi choisi de caler l’organisation de sa branche services à celle de clients. La structure d’IBM Software se décline par métier afin de coller au recentrage des entreprises sur leur métier de base. Les compétences sont “cristallisées” selon les grandes familles de métiers auxquels s’adressent les services du groupe: banque, transport, secteur public, assurance, grande distribution, process, etc. Cela permet de capitaliser les expériences antérieures sur le client, justifie le vice-président du segment Data Management solutions d’IBM Software Group pour l’Europe centrale, l’Afrique et le Moyen-Orient. Ce qui est fondamental, explique Baba Zoumanigui, c’est le choix d’être dans le middleware, c’est-à-dire l’approche intermédiaire entre les technologies de matériel et les applicatifs des entreprises. Les applicatifs, ce n’est pas notre métier, on les laisse aux sociétés de développement parce que nous sommes des facilitateurs de leur mise en œuvre pour le client, ajoute-t-il. C’est la même organisation qui est déclinée par la filiale du groupe au Maroc, atteste Amine Echcherki, PDG d’IBM Maroc. Cette réorganisation est partie des attentes exprimées par les clients. Ces derniers n’achètent pas des produits mais des solutions pour régler des problèmes.


100% services?

IBM s’est radicalement recentré sur les services pour en faire la locomotive de son business. Peut-on imaginer qu’à terme, le groupe redevienne 100% services et que toute la partie hard (matériel) soit complètement externalisée. Le groupe reste une société technologique, insiste le PDG d’IBM Maroc, Amine Echcherki. Nous avons des laboratoires et des centres de développement pour produire soit des serveurs, soit des logiciels. “Ces logiciels et ces matériels n’ont d’intérêt pour un client que s’il peut en tirer une valeur ajoutée pour son activité” et ne se conçoivent pas sans accompagnement. Si jadis, Big Blue était connu pour “la vente de son matériel”, aujourd’hui le groupe, à l’instar de la concurrence, gagne sa vie grâce aux services. IBM a développé un gros pôle de consulting après avoir intégré la branche conseil de PricewaterhouseCoopers. Toutes les majors informatiques ont opéré une migration vers les services où elles peuvent compter sur des marges confortables, au contraire du hard où la guerre des prix et le développement technologique ont fait fondre les prix. Abashi SHAMAMBA

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