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Salons professionnels : Attention au public cible

Par L'Economiste | Edition N°:238 Le 11/07/1996 | Partager


La BNSTP a organisé, le 5 juillet, à l'intention des responsables de PME/PMI un séminaire autour du thème "Comment préparer et tirer profit d'un salon professionnel". L'animation a été assurée par M. Pierre Bonnet, consultant ONUDI en salons de sous-traitance et chef du département développement Industriel à la CCI de Lyon.


Un salon professionnel, explique M. Bonnet, est un lieu de rencontre et d'entretien des clients habituels et de prospection des clients potentiels. Souvent, il est la seule occasion où un chef d'entreprise peut entrer en contact avec eux. La participation permet en plus de prendre la température du marché, présenter de nouveaux produits et amorcer des affaires.
Du point de vue de la notoriété, le salon aide l'entreprise à améliorer son image de marque auprès du public et peut-être même susciter des envies d'achat.

Aussi la participation doit-elle être mûrement réfléchie. L'entreprise doit d'abord connaître la clientèle, les marchés visés, et donc être bien informée sur les salons qui correspondent à sa cible. Il est aussi impératif de se renseigner sur les moyens qu'utilisent les organisateurs pour promouvoir la manifestation, avant, pendant et après. La couverture médiatique conséquente et la présence d'invités de marque sont les critères de choix les plus retenus par les entreprises. Une fois cette étape franchie, la décision d'exposer doit prendre en compte les contraintes qui vont s'imposer à l'entreprise: le budget qu'elle pourra réserver et les ressources humaines qu'elle doit mobiliser.

Il reste alors à être rapide pour réserver le meilleur emplacement. Il existe en principe cinq endroits qui offrent des plus:

- les allées principales,
- les carrefours d'allées ou leur proximité,
- la proximité des accès,
- les lieux de passage obligé: allées de liaison entre des halls différents,
- la trajectoire des bars, restaurants, salles de réunions: il y a toujours du trafic aux alentours.


Lorsqu'il s'agit de décider des dimensions du stand, il faut tenir compte du fait qu'un petit stand, surtout s'il est isolé, est voué à l'échec, de même que la grande dimension nuit aux comptes de gestion.

Pour l'aménagement, M. Bonnet rappelle que le stand devient pour l'entreprise l'espace de quelques jours, "la vitrine qui attire les clients et donne à ceux dont elle retient le regard envie de nouer des relations commerciales avec elle". Il devient aussi un salon où le chef d'entreprise va recevoir ses clients potentiels "qu'il faut bien traiter", cela va de soi. Aussi ne faut-il pas lésiner sur les moyens tout en se gardant d'en faire trop. Si le stand est un "moyen privilégié de communication directe et un symbole de la qualité de l'accueil réservé aux clients", il ne faut pas pour autant négliger l'aspect financier ni le temps nécessaire pour prendre la bonne décision. Un équilibre est à rechercher entre la dépense et les bénéfices recueillis. Le tout est que le stand réussisse à mettre en valeur les produits exposés et permettre de bien recevoir les visiteurs, surtout quand il s'agit de donneurs d'ordres.

Dernière recommandation de l'animateur: la conception d'un stand est un véritable métier, "donc plutôt faire appel à un spécialiste dont l'expérience en matière d'exposition sera précieuse".

L'animation quant à elle doit être pensée "en même temps que l'on procède à la sélection des produits qui seront présentés" et qui doivent être des produits phares, à forte réputation ou des produits nouveaux. L'animation doit maintenir l'attention des visiteurs éveillée. De plus, puisque le visiteur n'a pas en général le temps de lire, elle doit être plutôt visuelle et les démonstrations doivent être courtes et percutantes.

Plusieurs entreprises peuvent réserver un stand collectif. Ce procédé a des avantages: moins de formalités, davantage de confort, efficacité accrue, économies, disparition de l'impression d'isolement et opportunité de découvrir sur son propre stand des clients potentiels. D'ailleurs, la BNSTP lors de sa dernière réunion avec la CCI de Mohammédia, a proposé cette formule aux PME/PMI qui désirent participer au Sistep 1996. Le coût de la participation se trouve ainsi divisé par le nombre de participants.

Hakim ARIF

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