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    Dossier Spécial

    Attention à la course aux chiffres

    Par Franck FAGNON | Edition N°:5643 Le 28/11/2019 | Partager
    Pour assainir son poste clients, il faut parfois accepter de réduire son chiffre d’affaires
    Malgré les alertes, les délais de paiement continuent de se dégrader
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    «Il faut parfois accepter de réduire son chiffre d’affaires, pour éviter de courir des risques inconsidérés avec certains clients», conseille Tawfik Benzakour, directeur général d’Euler Hermes Acmar (Ph. L’Economiste)

    - L’Economiste: Les délais de paiement interentreprises se dégradent de manière continue depuis plusieurs années. Qu’observez-vous sur le terrain?
    - Tawfik Benzakour:
    Il est manifeste que les délais de paiement interentreprises, déjà structurellement à des niveaux élevés, enregistrent une croissance forte. Alors qu’il est en moyenne de l’ordre de six mois, il peut aisément atteindre plus de neuf mois pour les petites structures, dont le pouvoir de négociation est le plus faible. Bien plus, selon les termes d’une étude réalisée par le département de Recherche économique d’Euler Hermes, le besoin en fonds de roulement, dans sa globalité, des grandes entreprises a crû de trois jours supplémentaires, confirmant les difficultés rencontrées sur le terrain par les opérateurs marocains. Difficultés qui semblent se propager de plus en plus aux structures plus importantes.

    - Quelles sont les causes majeures des retards de paiement?
    - Les retards de paiement sont induits par diverses origines, parmi lesquelles le fléchissement de la croissance économique, qui pousse de nombreux opérateurs à traiter avec des clients moyennement solvables, dans un contexte concurrentiel plus ardu. De plus, l’accélération des créations d’entreprises est également révélatrice d’une propension davantage accentuée à la défaillance future, a fortiori dans des secteurs de plus en plus saturés. Dans un contexte économique de moins en moins porteur, les retards de paiement sont des symptômes révélateurs de défaillances à venir. Enfin, les mécanismes coercitifs, notamment l’absence de pénalisation des effets de commerce impayés, demeurent trop faibles pour essayer de remédier de manière crédible à ces retards de paiement.

    - Voyez-vous un lien fort entre la détérioration des délais de paiement et la mortalité des TPME?
    - Le lien semble évident, à plus forte raison pour une petite structure, qui fait face à des sorties de trésorerie incompressibles (salaires, loyers, impôts et taxes…), à confronter à des rentrées de trésorerie aléatoires, presque au bon vouloir de certains de leurs fournisseurs. Or, une entreprise de petite taille, qui n’est pas en possibilité de faire face à ses engagements financiers à court terme, se retrouve mécaniquement en situation d’insolvabilité, ponctuelle ou durable, enclenchant une dynamique vicieuse (départ de salariés, éviction de locaux professionnels, majorations et pénalités fiscales…), accélérant sa mortalité. Et ce, surtout lorsque les fonds propres de départ, le plus souvent faibles, ne permettent de soutenir que quelques semaines au mieux, des retards dans le recouvrement de créances.

    - Quels secteurs vous semblent-ils les plus sinistrés?
    - Aux secteurs historiquement sinistrés (construction, distribution de matériaux de construction, textile…) se sont rajoutés nombre de secteurs et sous-secteurs de plus en plus vulnérables, notamment la distribution de matériel-information et de biens d’équipements. Les défaillances d’entreprises sont ainsi en évolution très marquée depuis une décennie, avec une croissance annuelle moyenne à deux chiffres, statistique alarmante s’il en est.

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    - En période de ralentissement de croissance, quels sont les points de vigilance du poste clients et les mesures à déployer pour prévenir les impayés?
    - Il est possible de citer trois points majeurs de vigilance pour la gestion du poste clients. Tout d’abord, la diversification du portefeuille de risques (éviter, comme on dit trivialement, de mettre tous ses œufs dans le même panier) devient critique, car une trop forte exposition vis-à-vis d’une unique contrepartie, défaillante, peut être à proprement parler fatale pour un fournisseur, a fortiori dans une conjoncture délicate.
    Ensuite, l’anticipation des risques, de surcroît lorsque les mécanismes coercitifs permettant d’aider au recouvrement d’une créance demeurent largement perfectibles, devient également un facteur-clé de gestion commerciale efficiente. A ce titre, une discipline accrue en termes de formalisation des relations contractuelles (fiches signalétiques actualisées, conditions générales de ventes signées, preuves formelles de livraison opposables…) permet un pilotage substantiellement optimisé des relations commerciales. Enfin, la course aux chiffres devenant un jeu hautement risqué dans une conjoncture de plus en plus incertaine, une stratégie visant à accepter de réduire son chiffre d’affaires, pour éviter de courir des risques inconsidérés avec certains clients, est également un vecteur de choix de prévention des impayés. Et justement, au titre de ces trois dimensions, le support du leader mondial et marocain de l’assurance-crédit Euler Hermes Acmar peut s’avérer un levier de choix dans l’accompagnement des entreprises marocaines à franchir ce cap de plus en plus problématique.

    - En quoi les nouvelles technologies (IA, machine learning…) peuvent-elles être des armes efficaces pour la maîtrise du poste clients?
    - Les nouvelles technologies deviennent des armes non pas efficaces, mais tout simplement incontournables, dans la gestion du poste clients, en cela qu’elles permettent de mieux cerner certains profils de risques, d’automatiser l’identification de critères de fragilité de certaines entreprises, mais également d’anticiper la récurrence de problématiques de défaillances d’entreprises, à travers une étude poussée d’un historique actuariel pertinent, le passé permettant de piloter le futur, comme on se plaît à le dire dans le secteur. Un tel recul actuariel, permettant de traiter et de consolider des centaines de milliers d’expériences de paiements, est clairement à même d’apporter une valeur ajoutée indéniable.

    Propos recueillis par Franck FAGNON

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