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    Entreprises

    Un catalogue Al Wataniya pour vendre l'Assurance

    Par L'Economiste | Edition N°:167 Le 16/02/1995 | Partager

    C'est l'employé au guichet du courtier qui fait la décision d'achat de bien des polices d'assurance.

    Quand un client se présente pour une multirisque habitation ou même une assurance-vie, c'est cet employé qui le reçoit et qui le guide. L'employé vend ce qui est plus facile à vendre. Al Wataniya cible donc ce "prescripteur" par son nouveau "catalogue produits". Il s'agit d'un classeur regroupant une quarantaine de fiches cartonnée. Chacune présente, recto-verso, une des polices de la compagnie d'une manière synthétique et standardisée: "présentation du contrat", "prestation garantie", "règles de souscription", "imprimé". L'assurance, service abstrait par excellence, utilise ce support matériel simple qu'est le catalogue, comme l'outillage ou l'équipement informatique. C'est un autre pas vers la clarté d'un secteur qui était réputé vivre sur un jargon incompréhensible, imprimé en caractères illisibles.

    Ce catalogue "outil d'explication", distribué sur réseau en 500 exemplaires, permet au vendeur de choisir dans la multitude des produits d'assurance et de justifier son choix au client. En général, il a ses préférences pour une ou deux compagnies, mais il manque d'argument. Dans une deuxième étape, Al Wataniya compte diffuser une disquette, qui portera des simulations (quelles primes pour quels capitaux assurés?). Les "démonstrations" pourront être faites sur les portables, laissant une impression de modernité. Nul doute que les autres compagnies suivront et que les comparaisons pourront être facilitées. Profitant de l'avantage du temps, Al Wataniya, dans le chapitre "règle d'or", rappelle les précautions mais aussi les plus de ses produits: la valeur à neuf est assurée dans le bris machine, la non application de la règle proportionnelle dans une multirisque, les rabais consentis sur l'incendie pour des installations sécurités...

    K.B.

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