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    Siemens Nixdorf vise la première place du marché

    Par L'Economiste | Edition N°:75 Le 15/04/1993 | Partager

    Avec un chiffre d'affaires de 160 millions de DH en 1992 et un objectif de 180 millions de DH en 1993, Siemens Nixdorf vise la première place du marché. Son président explique comment et pourquoi.

    Siemens Nixdorf aime les symboles. Pour sa participation au SITEB, il a installé son plateau d'intervention technique sur le stand... dans une cage en verre. Là, les appels des clients sont reçus par téléphone, saisis sur un ordinateur qui les traite et les dispatche vers les techniciens. Une manière d'affirmer l'un de ses credos: la qualité du service aux clients.

    Pour M. Theilkaes, président de Siemens Nixdorf, le service, la maintenance et les conseils sont les atouts de l'entreprise. A titre d'exemple, il estime que le retrait progressif d'IBM de la commercialisation et de la maintenance constitue une erreur stratégique dans un pays comme le Maroc où le client accorde une importance primordiale au contact direct avec son fournisseur, même quand il s'agit d'un petit achat de 100.000DH.

    Lui-même est considéré comme le commercial n°1 de Siemens Nixdorf, consacrant 80% de son temps au contact clientèle. Cette implication totale du président dans la commercialisation favorise la conclusion des marchés, y compris celle du fameux "marché du siècle" signé en 1989 avec la Banque Populaire.

    Jusqu'en 1981, Nixdorf était représenté par un distributeur, ESI (Equipement Service Informatique, filiale de l'ONA). La signature d'un premier contrat relativement important avec la BMCE devait conduire le constructeur à s'installer directement au Maroc, en rachetant l'activité du distributeur, sous forme d'une société anonyme, filiale à 50% de Nixdorf et à 50% de l'ONA.

    L'arrivée de M. Theilkaes à la tête de l'entreprise en 1983 marque une date, probablement parce qu'il a su concentrer ses activités sur les axes les plus porteurs, développer le service, renforcer le commercial et surtout faire un gros effort de formation et de communication. Nixdorf fut ainsi l'une des premières marques (sinon la première) d'informatique à lancer des campagnes de publicité à la télévision.

    Au fil des années, ce constructeur qui n'a "jamais cherché à vendre des PC à l'unité" a capitalisé une forte notoriété et une image extrêmement positive qui ont fini par le propulser aux tout premiers rangs du marché.

    En 1989, il signe le "contrat du siècle" . Portant dans un premier temps sur un montant record de 120 millions de DH, ce contrat consistait à informatiser les agences de la Banque Populaire, soit un millier de postes de travail, 600 imprimantes, 150 serveurs (mini-ordinateurs) et une cinquantaine de GAB (guichet automatique de banque).

    Depuis cette date et comme conséquence de ce contrat, Nixdorf est la première marque à se prévaloir de 12 points de maintenance technique dans tout le Royaume.

    Aujourd'hui encore, M. Theilkaes évoque le contrat Banque Populaire avec émotion. Quinze mois de préparation, de négociations, d'offres avaient été nécessaires. La perspective de ce contrat pour lequel Nixdorf était en concurrence avec IBM provoquait une pression extraordinaire sur les cadres et les dirigeants de l'entreprise.

    Comment Nixdorf l'a-t-il emporté?

    Pour M. Theilkaes, trois facteurs expliquent ce dénouement:
    - l'offre Nixdorf est restée constante: pendant quinze mois, le constructeur a défendu la même solution;
    - Nixdorf n'a pas hésité à investir dans les centres de maintenance technique pour pouvoir garantir à son futur client, à Laâyoune ou à Oujda, la même qualité de service qu'à Casablanca, c'est-à-dire un délai d'intervention moyen de deux heures sur l'ensemble du territoire;
    - l'implication des dirigeants dans la formulation de l'offre: M. Theilkaes a personnellement pris part à toutes les réunions techniques.

    Avec 160 millions de DH de chiffre d'affaires en 1992, Siemens Nixdorf estime qu'il est tout près de devenir le leader incontesté du marché marocain. Pour 1993 et malgré la cession de ses activités de télécommunications à Siemens (25 millions de DH d'activité en 1992), son objectif est d'atteindre les 180 millions de DH de chiffre d'affaires "et tout indique que nous y arriverons", souligne M. Theilkaes.

    Depuis 1985, Siemens Nixdorf qui est doté d'un capital de 20 millions de DH est à 100% filiale de la maison mère. L'entreprise a changé d'appellation depuis son mariage avec Siemens lequel, précise M . Theilkaes, a complété la gamme proposée à la clientèle. Disposant d'un effectif de 95 personnes dont la plupart ingénieurs et cadres supérieurs, Siemens Nixdorf réinvestit généralement ses bénéfices (4 millions de DH en 1992) dans la formation et la communication.

    Au cours du SITEB, Siemens Nixdorf a présenté deux annonces spectaculaires: le serveur vocal et le système Allfont de reconnaissance optique des caractères, même manuscrits.

    Le serveur vocal convient aux banques ou à tout organisme désireux de fournir des informations aux clients ou au public. Il doit équiper prochainement la météorologie nationale(1).

    Le système Allfont qui a été développé par CGK, filiale à 100% de Siemens Nixdorf, occupe la première place du marché mondial (environ 65%). C'est la première fois qu'un système similaire est introduit au Maroc. Il est actuellement testé au Ministère du Plan (pour la saisie automatique des formulaires d'enquêtes, dont ceux du prochain recensement de la population) et à la CNSS (saisie des formulaires des adhérents). Il peut trouver d'autres applications dans les banques, la police, les assurances ou la douane.

    M.C.

    (1) Wafabank vient également de mettre en place un serveur vocal (qui n'a pas été fourni par Siemens Nixdorf) permettant à tout client de se renseigner, par téléphone, sur son compte en banque.

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