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    Pas d’affaires sans connaissance de l’autre

    Par L'Economiste | Edition N°:3226 Le 05/03/2010 | Partager

    . Comment renforcer les relations commerciales Maroc Espagne. Eliminer les préjugés et prendre le temps de mieux se connaître En coopération avec les Fondations ONA et IE, Celia de Anca, directrice du Centre pour la diversité au IE Business Scool à Madrid, vient de publier un ouvrage en anglais intitulé «La diversité culturelle dans les affaires internationales: le contexte commercial hispano-marocain». Celui-ci détaille les quatre années de recherche et de réflexion des trois «Think Thank», qui ont lieu à Casablanca en 2005, à Madrid en 2007 et à Rabat en 2008. Ces séances de travail ont regroupé une trentaine de politiciens, chefs d’entreprises, journalistes et professeurs du Maroc, d’Espagne, du Canada, de Hongrie, de France, de Suisse et des Etats-Unis. Le livre propose une série de recommandations pratiques pour développer les affaires, grâce à une meilleure prise en compte de la diversité culturelle. - L’Economiste: A qui s’adresse votre ouvrage? - Celia de Anca: Nous avons effectué des recherches pendant quatre ans, qui ont abouti à ce petit ouvrage, qui peut servir de guide pratique autant aux étudiants de MBA qu’aux managers d’entreprises. Nous avons édité 1.500 exemplaires, pour les offrir à des universités, des instituts culturels, des bibliothèques et des chambres de commerce au Maroc, en Espagne et dans d’autres pays. Bien entendu, nous allons introduire des matières sur ce thème dans les cursus de l’IE Business School, reconnue comme l’une des meilleures écoles de commerce dans le monde. IE Business School a un campus à Madrid et une faculté de plus de 400 professeurs. Des élèves de 88 pays y suivent leurs cours dans des programmes de masters, de doctorat et d’enseignement pour les cadres de direction. Ils échangent leurs connaissances et expériences avec 40.000 diplômés IE occupant actuellement des postes de direction dans une centaine de pays. - Pourquoi avez-vous choisi de le publier en anglais? - Si nous avions opté pour l’espagnol ou le français, les hommes d’affaires marocains et espagnols auraient eu du mal à comprendre. Nous avons donc opté pour l’anglais, la langue la plus parlée dans le monde des affaires. D’autant plus que nous voulons distribuer le livre au niveau international. Les recommandations apportées par l’ouvrage ne sont pas spécifiques au Maroc et à l’Espagne. Elles sont valables pour toutes les personnes souhaitant faire des affaires avec des partenaires étrangers. - Comment se portent les relations commerciales Maroc-Espagne?- L’Espagne est le deuxième partenaire du Maroc sur le plan des échanges commerciaux, après la France. Le Maroc est le quarantième partenaire de l’Espagne. Il y a donc beaucoup à faire pour développer les échanges de part et d’autre, sachant que ce sont deux pays très proches géographiquement et historiquement. L’image qu’ont souvent les jeunes Espagnols du Maroc est erronée. Ils ne connaissent souvent le Maroc qu’à travers leurs lectures dans la presse, ce qui ne reflète pas la réalité. Il en est de même pour les managers marocains qui ne voient pas l’Espagne comme un pays avancé au niveau technologie et innovation, puisqu’ils placent systématiquement la France en première position… - Quelles sont vos recommandations suite aux quatre années de recherche? - Il faut transformer les différences culturelles en avantages. Au fur et à mesures des négociations, les partenaires doivent approfondir en même temps la dimension humaine, afin d’approfondir la connaissance de l’autre. Ce qui permet de réaliser les corrections qui s’imposent au fur et à mesure. Quand quelque chose semble ne pas fonctionner, il faut essayer d’en connaître la raison avant d’aller plus loin.


    Méconnaissance

    Quelque 200 hommes d’affaires marocains et espagnols ont été interrogés pour la réalisation de l’ouvrage de Celia de Anca. Sa conclusion est que la dimension culturelle est ignorée, ce qui aboutit à des échecs. Les Marocains et les Espagnols ne connaissent pas assez leurs cultures respectives. Ils se basent trop souvent sur des rumeurs pour se faire une opinion les uns des autres. Leurs préjugés les empêchent d’évoluer ensemble de manière positive. «Or, aujourd’hui, il est indispensable qu’ils prennent le temps de s’asseoir autour d’un café pour apprendre à mieux se connaître et pour développer des relations humaines», dit-elle. L’objectif étant de développer des relations commerciales solides et sur le long terme. En effet, le marketing ne sert à rien si l’on ne connaît pas la culture de l’autre.Propos recueillis par Nadia BELKHAYAT

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