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Partenariat: Comment approcher les Américains

Par L'Economiste | Edition N°:325 Le 09/04/1998 | Partager

La langue, l'éloignement, les normes... Le marché américain est très contraignant. Avec un peu moins de 0,02 % de parts de marché dans les importations américaines, le made in Morocco y est encore insignifiant. Les conseils d'un expert pour pénétrer ce marché.


"N'allez pas inviter un businessman américain à un déjeuner d'affaires qui durera deux longues heures. L'Américain n'est pas venu pour chercher l'amitié, il est venu pour les affaires". C'est ainsi que Me Bachir A. Mihoubi, avocat d'affaires chez Smith, Gambrell & Russell à Atlanta, a interpellé l'audience, lors du séminaire organisé par l'AmCham (American Chamber of Commerce in Morocco), lundi 6 avril. A l'investisseur marocain qui veut faire des affaires aux Etats-Unis, il est vivement conseillé de se faire assister par un avocat-conseil compétent, compte tenu de la richesse et de la complexité de l'environnement juridique améri-cain. Concernant la forme juridique de la société, l'investisseur marocain a le choix entre plusieurs types, souligne le conférencier.

Joint-venture


La "Corporation", assimilée à la société de capitaux -SA ou SARL-, est la forme juridique la plus courante. Les formalités pour sa réalisation nécessitent deux jours avec des frais ne s'élevant pas à plus de 100 Dollars (environ 980DH). La "Limited Partnership", comparée à une société en commandite peut être une alternative intéressante à la "Corporation", notamment pour des raisons fiscales. Dans ce genre d'entreprises, les commanditaires ne participent pas dans la direction.
L'investisseur étranger, précise Me Mihoubi, a particulièrement tendance "à choisir la joint-venture que ce soit pour le développement ou la commercialisation de nouveaux produits ou pour l'élargissement des capacités de production". La joint-venture contractuelle se traduit par plusieurs types d'accords: la licence, le développement ou la vente. La création d'une nouvelle société n'est pas nécessaire dans ce cas. Dans le cas d'une joint-venture sous forme de société de capitaux, les deux entreprises en question fondent une filiale commune.

En ce qui concerne l'aspect fiscal aux Etats-Unis, après déduction de l'impôt prélevé par les Etats fédérés, le revenu imposable est soumis à l'impôt fédéral. Le taux maximum d'imposition par le fisc fédéral s'élève à 31% pour les personnes physiques (l'équivalent de l'IGR), et 34% pour les personnes morales (l'équivalent de l'IS).
Le contrat de vente aux Etats-Unis doit décrire en détail le produit, le prix, la quantité, les conditions de paiement et de livraison, la responsabilité du producteur, l'assurance, la garantie, les sûretés et le tribunal compétent ou une convention d'arbitrage. Dans les contrats de représentation de commerce et les contrats commerciaux, le droit américain n'impose aucune compensation en cas de résiliation du contrat de la part du représentant. De plus, les restrictions sur la vente ou la concurrence doivent être limitées quant à la durée et au territoire.

"Quel que soit le mode de distribution du produit -vente à un grossiste intermédiaire, vente aux détaillants ou utilisation d'agents indépendants-, le fabricant étranger est en droit de craindre les procès en responsabilité des produits", prévient Me Mihoubi. Et pour cause, un consommateur peut poursuivre le fabricant ou le vendeur d'un produit défectueux. Afin d'éviter les procès en responsabilité de produits, les éventuels exportateurs marocains sont tout particulièrement invités à fabriquer un produit qui réponde aux normes de sécurité les plus sévères et qui soit soumis à des contrôles de fabrication et de qualité réguliers. Il est en outre fortement recommandé de souscrire une assurance en couverture des risques "spécifiques" du marché américain et du produit en question.

W.S.

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