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Les bases de calcul

Par L'Economiste | Edition N°:324 Le 02/04/1998 | Partager

Les entreprises ont recours à la commission pour rémunérer leur équipe commerciale. Mais le calcul de cette forme de rémunération est fonction de la stratégie de chaque entreprise. Résultat: les commerciaux se ruent vers celles offrant des commissions alléchantes.


LA commission, qualifiée com-munément de carotte par les chefs d'entreprise et les vendeurs, est calculée de différentes manières selon la stratégie de chaque entreprise. Tandis que des entreprises se basent sur le chiffre d'affaires pour calculer la commission de leurs commerciaux, d'autres ont recours aux quantités vendues ou encore à la marge réalisée.
Dans le premier cas, plusieurs possibilités sont envisagées, sachant que chacune d'elles a une incidence sur le résultat obtenu. Ainsi, par exemple, le calcul de la commission sur la base d'un chiffre d'affaires hors-taxe permet d'éliminer l'incidence du prélèvement fiscal de la TVA. "La plupart des entreprises optent pour cette solution". Pour éviter les incidences de l'impayé, les commerciaux ne perçoivent en général leur commission qu'après l'encaissement de la facture. C'est là un moyen pour les inciter à redoubler de vigilance dans leurs rapports avec les clients.

Outre le chiffre d'affaires, la quantité vendue est donc également retenue comme critère pour le calcul de la commission. L'objectif est "d'inciter le commercial à réaliser du volume". Cette méthode n'est pas appliquée à tous les produits. "Elle concerne essentiellement les produits de grande consommation". De plus, elle pousse les commerciaux à être plus agressifs. Ainsi, ils peuvent écouler les produits dans des conditions peu avantageuses pour l'entreprise. "Cette situation peut nuire à l'image même du produit. D'où l'intérêt d'une agressivité commerciale modérée et intelligente", s'accordent à dire des responsables commerciaux.

Taux fixes ou différenciés


La marge est aussi un critère de calcul de la commission. Objectif: responsabiliser les vendeurs. Ainsi, ils penseront deux fois avant d'accorder des remises à leurs clients. En effet, les remises grèvent la commission, sauf si l'entreprise les prévoit dès le départ.
Mais là où le bât blesse c'est que la différence entre les modes de calcul de la commission ainsi qu'au niveau des taux appliqués pousse les commerciaux vers une mobilité plus rapide. "Pis encore, il y a beaucoup de débauchage des commerciaux", est-il indiqué. Ainsi, à l'exception de quelques secteurs tels que celui de l'automobile où la clause de non-concurrence est respectée, les entreprises s'arrachent les bons commerciaux. C'est dans cet esprit d'ailleurs que les sociétés commerciales tiennent compte dans leur grille tarifaire des formes de rémunération pratiquées par leurs concurrents. "Mais ce n'est malheureusement pas toujours facile", est-il précisé.
Les taux de commission peuvent être fixes ou différenciés. Ainsi, si dans le premier cas, ils sont identiques au niveau de tous les produits de l'entreprise, dans le second ils sont fonction des produits, des clients, des commandes et des remises accordées.

Les commissions peuvent être calculées selon des taux progressifs ou dégressifs. L'objectif est de limiter le montant des commissions versées par l'entreprise en cas de croissance. De plus, le vendeur est obligé de réguler les ventes dans le temps, le but étant de respecter la capacité de production et d'approvisionnement de l'entreprise.
Mais la commission fait des fois défaut à la rémunération des commerciaux. En ce sens, quelques organismes n'hésitent pas à rémunérer leur équipe commerciale via des salaires fixes confortables. Mais cette formule ne suscite pas l'intérêt de tous les commerciaux. En effet, ces derniers voient dans la commission un moyen de se lancer des défis et de "gagner toujours plus".

A souligner que ces employés nomades sont souvent appelés à se déplacer. Et "cette forme de rémunération est plus adéquate pour garantir leur persévérance", souligne M. Hachem Hafidi, directeur de Telemark System, qui anime des séminaires sur les techniques de vente. Les rémunérations se limitant à la commission ne sont pas non plus appréciées par les commerciaux. "Il faut un minimum de garanties", souligne un commercial. Dans cette optique, des entreprises ayant opté pour cette forme de rémunération n'hésitent pas à verser un fixe ou une avance sur la commission.
Par ailleurs, les entreprises commerciales octroient également des primes exceptionnelles à leur équipe commerciale quand elle dépasse leur objectif. "Ce système de rémunération permet à l'entreprise d'orienter les efforts de ses commerciaux vers des objectifs plus précis".

Rafik IKRAM

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