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Les banques accentuent la pression sur les courtiers

Par L'Economiste | Edition N°:2676 Le 19/12/2007 | Partager

. Des cabinets captifs pour vendre l’assurance-dommage. 20 à 30% de croissance annuelle pour la bancassuranceAvec un taux de croissance moyen de 20 à 30% par an, la bancassurance est en plein essor. «Toutes les banques marocaines, en quête de nouveaux relais de croissance, ont intégré la bancassurance comme activité stratégique», affirme Hicham Abouayaoub, directeur bancassurance à la RMA Watanya(1). Cette logique stratégique a incité ces établissements a s’attaquer à l’assurance-dommage. Et pour contourner la loi qui leur interdit cette activité, elles ont créé des cabinets captifs. Ces derniers ciblent les particuliers en développant des produits d’assurance de masse à faible prime. «Les captives permettent au client de la banque de mandater son agence en vue de souscrire pour son compte des produits d’assurances-dommage avec des tarifs compétitifs», affirme Nourredine Denoun, directeur général du Crédit du Maroc Assurances. «Ceci est compte tenu de l’effet de masse et des économies résultantes de l’industrialisation des process», explique Denoun. Dans cette démarche captive, les banques recourent à trois méthodes. Elles peuvent créer une entreprise de courtage, soit acquérir une société déjà existante, soit filialiser un bureau direct. Ce développement accentue la pression sur les intermédiaires historiques de l’assurance. «Le code les a lésés en ne leur accordant qu’un seul point de vente alors qu’il permet aux banques de vendre des prestations d’assurance à travers leur réseau d’agence», critique Youssef Hajji, courtier d’assurances. 2302 agences bancaires étaient agréés en 2006 auxquelles il faut ajouter le réseau de Barid El-Maghrib avec 367 points de vente. Quant aux intermédiaires, leur nombre n’a pas dépassé les 842 la même année (606 agents et 236 courtiers).La synergie banque/assurance présente de multiples avantages pour les deux organismes. Ainsi, les produits de prévoyance décès-invalidité consolident le chiffre d’affaires des banques et appuie le développement des crédits à la consommation et des crédits immobiliers. «Dés lors, la banque devient une sorte de “supermarché”, un fournisseur unique, le “one-stop-shop” où le client peut trouver réponse à tous ses besoins, qu’ils soient financiers ou d’assurance», ajoute Abouayoub. Les compagnies d’assurance profitent également de cette synergie en variant leur mode de distribution, afin d’éviter une dépendance trop grande à un réseau unique. «Elles bénéficient de la bonne image et de la confiance que les clients témoignent plus spontanément aux banques», estime Abouayaoub. Ce que conteste Hajji: «En matière de conseil, le personnel bancaire n’est pas encore à même de remplacer le conseil traditionnel. Par exemple, pour la multirisque habitation, les banquiers montrent leurs limites.»Enfin, les assureurs ont l’avantage de la réduction des coûts de gestion et de distribution grâce à l’industrialisation des processus quand les bancassureurs, eux, s’attaquent plus aux particuliers, avec parfois des produits dédiés aux professionnels.«Les bancassureurs devront accompagner la croissance de l’assurance-vie afin de consolider leur positionnement sur ce segment», conseille Abouayoub. L’amélioration de la qualité de service est l’un des axes de développement pour les prochaines années. «C’est également le cas pour les intermédiaires qui devront investir dans la formation de leur personnel», reconnaît Hajji. Pour le moment, l’intervention des banques s’effectue à travers la branche Vie. «Si aujourd’hui les banques ne sont pas autorisées a vendre de l’assurance dommage, il n’est pas exclu qu’elles soient autorisées à le faire dans un avenir proche. Elles ont les moyens pour investir dans la formation de leur personnel», souligne Hajii. En ce qui concerne la synergie entre banques et assurances, il n’existe pas de modèle à suivre. Chaque banque et chaque compagnie d’assurance adopte la formule qui correspond le mieux à sa situation. «Dans un modèle d’alliance stratégique totalement ou partiellement intégré, la mise en place de structures uniques (système informatique, réseaux de ventes…) assure une efficacité accrue. Elle permet aussi de restreindre au point optimal les coûts de distribution», explique Abouayoub.Mais certains acteurs peuvent préférer des accords simples de distribution qui offrent une plus grande souplesse et une liberté dans les prises de décisions et les choix relatifs aux produits distribués. Ainsi, trois modèles se dégagent:la distribution par une banque de polices d’assurance d’un ou plusieurs assureurs partenaires (accords de distribution). L’autre modèle consiste en la prise de participation d’une banque dans une compagnie d’assurances, ou vice versa. La troisième approche est celle de conglomérats financiers de banque et d’assurance. Ce modèle entre dans le cadre d’une alliance stratégique où la banque et la compagnie d’assurance sont totalement intégrées. «Cette stratégie permet de développer efficacement l’activité de bancassurance, comme le démontre la réussite du tandem Attijariwafa bank/Wafa Assurance et BMCE Bank/RMA Watanya», rappelle Abouayoub. Mais la percée de la bancassurance dépendra également de l’évolution du cadre réglementaire et fiscal. «Une forte imposition des produits d’assurance-vie pourrait conduire à une réallocation de l’épargne vers d’autres produits financiers», estime l’assureur.


L’activité en chiffres

EN 2006, l’activité des banques en matière de distribution des produits d’assurance, a totalisé un montant global d’émissions de 2,95 milliards de DHS, soit une progression de 30,2%, comparé à l’année 2005. L’activité Vie et Capitalisation intervient à hauteur de 89,5% de l’ensemble des émissions réalisées par les banques (contre 86,5% enregistré en 2005). Les émissions des produits d’assistance viennent en deuxième position avec 9,5% suivis des émissions liées aux assurances maladie et accidents corporels (1%). Trois grandes banques dominent le marché avec 80,7% du chiffre d’affaires: Attijariwafa bank avec plus de 1 millard de DH se positionne au 1er rang, suivie de BMCE Bank avec 758 millions, puis la Banque Populaire avec 542 millions.


Les mécanismes des captives

Une captive d’assurance au sens large est une société d’assurance ou de réassurance créée par une société industrielle ou commerciale dont l’activité principale n’est pas la production ou la distribution d’assurances. C’est une société de réassurance faisant intervenir une opération de “fronting”. Les entreprises du groupe concerné s’assurent auprès d’une ou plusieurs compagnies d’assurances directes qui se réassurent auprès de la captive contrôlée par le groupe assuré. La création de ces entités permet à la banque de se doter d’un outil de gestion des risques sous forme d’une filiale d’assurance à même d’optimiser l’équilibre entre auto-assurance et réassurance des risques propres. Autre atout: la constitution des provisions pour la couverture de risques qui ne peuvent être provisionnés autrement ou assurés par le marché. Elle permet aussi de répartir la charge exceptionnelle d’un sinistre éventuel sur plusieurs exercices via le jeu des provisions/règlement sinistres.Jalal BAAZI-------------------------------------------------------------(1) Un débat sur la bancassurance a été organisé par le master Droit des assurances de la Faculté de droit de Casablanca le 8 décembre

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