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    Techniques de «négo»: Au-delà du talent

    Par L'Economiste | Edition N°:2669 Le 10/12/2007 | Partager

    . Point par Point, Donnant/Donnant, Faux Pivot… une palette d’outils du négociateurIndépendamment du talent de bon négociateur qu’on n’a pas toujours, l’issue d’une tractation repose en bonne partie sur la technique utilisée qui est quelque chose que l’individu peut parfaitement apprendre.L’on recense quatre grandes familles de techniques. La plus classique est celle du Point par Point appelée aussi Salami: elle consiste à traiter chaque point séparément et successivement. «Correspondant bien à la culture cartésienne, cette technique est très utilisée dans la culture latine», constate Patrick Audebert du CRC de HEC. La technique du Salami représente l’avantage d’être simple tout en imposant un ordre de succession et en évitant la dilution et les dérapages. Elle présente néanmoins l’inconvénient de rigidifier la négociation et conduit le plus souvent au blocage et à la rupture, d’autant plus qu’elle ne favorise pas la créativité. La technique du paquet, appelée aussi «Donnant/Donnant», consiste à aboutir à la définition d’une solution, obtenue par un échange de concessions, d’avantages ou de répartition de coûts ou de risques.«Les négociateurs doivent établir des liens entre les problèmes et les objets en discussion. Par exemple, le prix est aussi bien lié à la qualité du service qu’aux conditions de paiement, etc.», précise Audebert.L’expert français souligne que cette technique induit, en principe, un climat coopératif en donnant de la fluidité et des marges de manoeuvres. La rapidité et le gain de temps sont deux autres avantages. Quant aux inconvénients, la technique du paquet demande une grande habilité et requiert beaucoup de bonne foi de la part des négociateurs.«Faire preuve de créativité et d’inventivité au cours d’une négociation est une façon élégante de dénouer un blocage», insiste Audebert. La technique de l’élargissement fait largement appel au talent créateur du négociateur. Il s’agit d’élargir le champ de la négociation en ajoutant des clauses complémentaires, des contreparties ou des compensations non prévues, qui n’étaient pas inscrites ni incluses dans le domaine initial de la négociation.L’élargissement peut aller plus loin à tel point que l’objet même de la négociation subit une véritable mutation. «Dans de nombreux cas, des entreprises qui discutaient d’un contrat commercial ont transformé l’issue de la négociation en une alliance ou une joint-venture», explique l’expert de HEC.Les avantages de cette technique sont la facilitation de la négociation et de l’accord final par le biais de l’innovation et de l’originalité. Côté inconvénients, l’élargissement peut détourner la négociation des vrais problèmes avec le risque de créer une tension sur les nouvelles propositions. Aussi, peut-elle être perçue comme une mesure de déstabilisation.


    Faux Pivot: A éviter en cas de déséquilibre des forces

    Le négociateur peut également faire appel à un Faux Pivot. Il se bat alors de façon factice pour l’obtention d’un objectif qui n’a aucune importance pour lui (objectif leurre) puis l’abandonne en échange de l’obtention d’un deuxième objectif qui est, en réalité, son objectif principal.«Cette technique est à utiliser de préférence en début de négociation», conseille Audebert. Ses avantages sont: le fait de surprendre l’autre, maximiser le gain ou simplement mesurer la résistance de son interlocuteur. Toutefois, elle n’est pas sans risques: perte de crédibilité, voire risque de représailles, si la «manipulation» est démasquée. La technique du Faux Pivot est inutilisable si le rapport de forces est fortement déséquilibré.


    «Une bonne négociation s’achève par une poignée de main»
    Mehdi Kettani, directeur général de Bull Maroc

    - L’Economiste: Dans une négociation, doit-il y avoir toujours un gagnant et un perdant?- Mehdi Kettani: La négociation ne se termine pas toujours par l’échec d’une partie ou d’une autre. Le résultat d’une négociation peut être pour les parties: gagnant/gagnant, gagnant/perdant, perdant/perdant.Le cas gagnant/gagnant est la co-construction d’un compromis, enrichi par chacun des points de vue. C’est la négociation que l’on engage classiquement entre différentes directions de l’entreprise pour élaborer un produit. On pourra par exemple améliorer un produit après avoir négocié avec la direction marketing ou du service après vente.Le cas gagnant/perdant est bien connu par les vendeurs et acheteurs. Le vendeur cherche ici à rester autant que faire se peut sur le prix initial et donc à perdre le moins possible. Tandis que l’acheteur, lui, cherche à grignoter le maximum. Dans le cas perdant/perdant, la recherche (ou semblant de recherche) de rapprochement des points de vue coûte à chacune des parties. Le résultat final est moins un compromis positif que la solution la moins mauvaise. C’est ce que l’on trouve régulièrement dans les conflits sociaux.- Comment avez-vous l’habitude de préparer vos négociations?- Tout d’abord, il faut définir le périmètre de la transaction. Cela permet de la centrer sur l’objet du compromis à trouver et pas sur des sujets connexes qui pourraient pâtir d’une négociation non désirée.La préparation est fondamentale et doit permettre de faire émerger les arguments du négociateur et surtout de la partie adverse. C’est en effet en la connaissant que l’on arrive mieux à formuler ses arguments.La discussion proprement dite est la phase de proposition de solutions et la négociation d’un compromis. La finalisation d’un accord est indispensable à la conclusion de la négociation.- Pour vous, quelles sont les qualités d’un bon négociateur?- Pour moi, le bon négociateur est celui qui fonde la négociation sur des éléments rationnels et factuels; ne cherche pas une victoire, mais plutôt un bon compromis; adopte une posture positive et constructive; écoute et apprend des propos de la partie adverse pour mieux construire une solution; entre en négociation comme dans un processus de résolution de problème et donc propose des solutions et est prêt à adopter une solution de rechange si l’accord est impossible. En gros, la bonne négociation est celle où l’ensemble des parties est satisfait du résultat et qui se termine par une bonne poignée de main.Propos recueillis par Nabil TAOUFIK

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