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Pourquoi les acheteurs coûtent cher

Par L'Economiste | Edition N°:1930 Le 03/01/2005 | Partager

. Difficile de trouver des candidats expérimentés . Des filières de formation spécialisée émergentLa fonction achats commence à se développer dans l’entreprise. Si jadis, le responsable Achats était rattaché à la direction administrative et financière, c’est une fonction qui a pris aujourd’hui de l’importance. Des directions dédiées sont créées et le plus souvent, le directeur gère une équipe plus ou moins étoffée de collaborateurs. La demande en acheteurs va en s’accroissant mais faute de profils sur le marché, les entreprises choisissent la solution interne à la création de la structure.C’est ce que confirment tous les responsables interrogés par L’Economiste: Hayat Berrada, à la BMCI, Abderrahmane Tarabi, de la Centrale Laitière, Karim Bouarfa, d’Accor et Sakina Raihani, directrice des Achats chez Akzo Nobel. Avant d’intégrer la fonction, tous occupaient d’autres postes dans le commercial, la production, etc. et aucun n’a effectué d’études spécialisées dans l’achat ou la logistique. En fait, les spécialistes sont très rares pour la bonne raison qu’il n’existe à l’heure actuelle que quelques rares programmes sur le sujet créés récemment dans les écoles de commerce ou les universités. En tout cas, les niveaux de rémunération peuvent motiver les équipes à se surpasser et à faire le maximum d’efforts. “Si l’on veut des personnes de qualité, il ne faut pas hésiter à accorder de bons salaires”, soutient Karim Bouarfa, directeur des Achats d’Accor Maroc. En règle générale, il semble que les acheteurs gagnent bien leur vie. Il est difficile d’avoir des chiffres. Il ressort de notre enquête 2004 sur les salaires des cadres (qui sera publiée dans les prochains jours) qu’un responsable Achat émarge en moyenne, à près de 260.000 dirhams bruts annuels, hors primes diverses et avantages en nature. “Au recrutement, les lauréats d’écoles de commerce ont une légère avance car ils maîtrisent les fondamentaux de gestion, de finance et de commerce international... Viennent juste derrière, les ingénieurs “qui sont des profils intéressants parce qu’ils ont un esprit de rigueur”, soutient Sakina Raihani, directrice adjointe des Achats chez Akzo Nobel. Même remarque de la part du directeur d’Achats à Accor Maroc, qui penche plutôt vers les diplômés d’écoles de commerce. Les acheteurs expérimentés sur le marché sont une denrée rare, car tout le monde se les arrache. Si ce ne sont pas à la base des spécialistes, la plupart des responsables Achat le sont devenus par la pratique. Il n’est pas nécessaire d’avoir fait des études en achat pour être un bon acheteur. Les entreprises misent donc sur la formation continue et l’échange d’expériences. Centrale Laitière envoie ses cadres aux séminaires organisés par son partenaire Danone, un exercice qui permet un échange entre les acheteurs du groupe et de bénéficier de l’effet réseau. En tout état de cause, certaines qualités sont requises pour la fonction. L’exigence de mobilité, de contact, la communication, la capacité de persuasion et la maîtrise des techniques de négociation, sont des alliés indispensables à la fonction. A son travail quotidien du terrain, l’acheteur doit gérer comme tout manager. Il doit dégager des ratios, les rapprocher avec les concurrents ou la moyenne sectorielle puis analyser. Un esprit d’analyse et de synthèse lui sera très utile. Ce qu’on attend d’un acheteur, c’est d’être aussi innovateur et créatif. Il peut en effet être une force de proposition pour la direction marketing: donner des idées.... L’acheteur est aussi un manager qui anime une équipe de plusieurs collaborateurs. Dans les organisations décentralisées, il a en charge aussi certaines fonctions support, dont la GRH par exemple. Il devra être curieux et se renseigner constamment sur l’actualité -les conséquences des accords de libre-échange sur son secteur ou celles des fusions, l’évolution des cours du pétrole au jour le jour- pour pouvoir négocier en connaissance de cause. Il doit aussi avoir la capacité d’anticiper. L’acheteur doit maîtriser un minimum de deux langues (le français et l’anglais) car les négociations se font souvent avec des fournisseurs étrangers. . Des fournisseurs just-in-time? Tu rêves!Comme tous les métiers, celui d’acheteur n’est pas dénué de difficultés. Parmi elles, la fluctuation mondiale des prix des matières premières qui bouscule souvent les prévisions sur les coûts, le maintien de relations durables avec des fournisseurs “fidèles à leurs engagements et respectueux des délais”. Autre difficulté: l’absence de nombreux produits au niveau local et l’obligation de les importer, sachant que les droits de douane sont souvent élevés et que les délais sont parfois très longs. En face, les fournisseurs ne sont pas toujours organisés, rigoureux et professionnels dans leur relation, concède la directrice Achats d’Akzo Nobel. Très souvent, l’accueil téléphonique, ainsi que la rapidité de réponse laissent à désirer. «Les fournisseurs marocains ne savent pas toujours fidéliser leurs clients en offrant le bon produit au bon moment», soutient Sakina Raihani. S’engager sur une date et la respecter est quelque chose de très approximatif, ajoute-t-elle. De ce fait, il faut anticiper en intégrant l’incertitude par l’augmentation des stocks de sécurité, ce qui génère un coût supplémentaire. Le just-in-time est fabuleux, mais pratiquement inapplicable au Maroc». Enfin, il faut se montrer intransigeant sur l’éthique et la transparence vis-à-vis de fournisseurs. La fonction Achat est l’une des plus exposées. A tort ou à raison, les tentatives de corruption y sont réputées courantes, mais tout dépend, il est vrai, de l’entreprise. En ce domaine, chaque cas est une situation spécifique.


Attention aux incompatibilités

“Il faut en permanence se justifier sur le choix des fournisseurs”, explique Hayat Berrada, ép. Marrakchi, responsable Achat de la BMCI. “Heureusement que les procédures sont très claires et qu’il n’y a pas d’ambiguïté. Et puis de toutes les façons, des audits sont organisés pour vérifier le respect des procédures”. Pour garantir une transparence dans le traitement des dossiers, l’acheteur instruit le dossier achat et les décisions sont prises d’une manière collégiale dans le cadre d’une commission. “Tous les acheteurs signent des chartes de déontologie,avec des principes clairs. Si l’un de mes collaborateurs a un lien de parenté avec l’un des fournisseurs, il doit le signaler et le décrire dans une fiche appropriée dont le suivi est assuré par le déontologue de la banque. S’il a plusieurs comptes en banque, il doit le signaler également”. Par ailleurs, toutes les sociétés interrogées s’interdisent de recevoir des cadeaux, pour rester indépendantes par rapport à leurs fournisseurs. “Même les visites aux fournisseurs sont organisées collégialement pour qu’il n’y ait pas d’équivoque”. Nadia BELKHAYAT

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