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Dossier EmploiLe crédit-manager pour traquer les mauvais payeurs

Par L'Economiste | Edition N°:1161 Le 10/12/2001 | Partager

Recouvrer ses créances est un casse-tête permanent pour les entreprises. A chaque fin d'année, c'est la course pour faire rentrer le maximum d'argent dans les caisses. Beaucoup d'entreprises font face à de véritables problèmes de trésorerie. S'il y a les agents de recouvrement, il y a aussi les crédit-managers. Abdelhai Lazrak, consultant et gérant du cabinet “Capital Conseil et Services” nous parle de ce métier ancien, mais peu connu.- L'Economiste: Quel est le profil d'un crédit-manager?- Abdelhai Lazrak: Le crédit-manager c'est généralement un bac+4. C'est quelqu'un qui est aussi bien commercial que financier. Il doit avoir une connaissance parfaite du secteur d'activité où il opère. Tout en aidant le commercial à augmenter son chiffre d'affaires, le crédit-manager doit savoir mettre les brides quand il le faut, lorsqu'il s'agit par exemple d'un mauvais payeur. Plus il passera de temps dans l'entreprise, plus il apprendra à connaître les clients et à les fidéliser. Le crédit-manager a une équipe d'agents de recouvrement sous sa responsabilité. Ces derniers n'interviennent qu'en cas de problèmes de récupération des créances. Le crédit-manager n'est pas un frein. C'est quelqu'un qui voit à travers sa loupe si le client va poser problème ou pas. - Et sa place dans l'organigramme?- Dans les PME/PMI, la place du crédit-manager est auprès de la direction générale. Il a des liens fonctionnels avec le directeur financier, commercial ou de distribution. Dans les grandes structures, il peut y avoir plusieurs crédit-managers qui s'occuperont chacun d'un secteur ou d'une région. Aujourd'hui, une PME/PMI ne peut plus se permettre de fonctionner sur le mode traditionnel. Il faut qu'elle sache exactement où elle va et ses dirigeants doivent avoir une visibilité. Sinon, elle aura des problèmes de recouvrement des créances, surtout que notre système judiciaire ne lui facilite pas la tâche. Pour les banques et assurances, le problème de gestion des crédits ne se pose plus. Elles ont des chargés de clientèle qui assurent un suivi des dossiers aussi bien au départ, à la demande du crédit, qu'au niveau du déroulement des remboursements. C'est au niveau des PME/PMI que le problème des impayés est le plus ressenti. Souvent, le patron gère lui-même les portefeuilles des clients, s'empêtrant dans d'autres considérations (augmenter son capital, faire face à la concurrence, avoir le maximum de clients…). Ces entreprises n'effectuent pas une étude préalable du client, de ses potentialités, son actif, son secteur d'activité… pour être sûr que le crédit sera payé en fin de compte. La plupart se contentent de recruter un financier et un commercial, ce dernier tirant la couverture de son côté. C'est normal, il veut vendre le maximum et avoir ses commissions. Ni l'un ni l'autre ne sont suffisamment proches du client pour maîtriser les dossiers.- D'où viennent les crédit-managers?- Ils sont issus d'entreprises structurées telles les banques, les assurances, les grands groupes… Crédit man, chargé de portefeuille ou de clientèle, les appellations diffèrent mais elles désignent la même fonction, celle du crédit-manager. - Etre crédit-manager nécessite-t-il une formation de base particulière?- Pour être crédit-manager, il faut absolument avoir une formation Bac+4, dans les finances de préférence ou le commercial. Il doit apprendre également sur le terrain car les secteurs d'activité ne se ressemblent pas. L'environnement, les intervenants, les structures et la réglementation… diffèrent évidemment. Par ailleurs, nous remarquons au Maroc une certaine tendance au laxisme. En effet, pour peu qu'une entreprise réalise un important chiffre d'affaires avec un client donné, elle lui accorde des délais de paiement de plusieurs mois. Elle est ainsi obligée d'attendre qu'il veuille bien la payer par peur de le perdre.- A quoi est dû ce phénomène selon vous?- Au simple fait qu'il existe sur le marché plus de fournisseurs que de clients. Il ne faut pas oublier qu'avec l'ouverture des frontières, beaucoup de produits qui faisaient défaut sur nos marchés, sont dorénavant disponibles. Actuellement, les gens touchent un peu à tout et se lancent dans des secteurs sans les connaître vraiment. Ayant du mal à écouler leurs marchandises, des entrepreneurs sont obligés de brader leurs produits. Allez chez n'importe quel fournisseur, vous trouverez énormément de billets à ordre, d'effets de commerce et de chèques à payer dans 3 ou 4 mois. Ce dernier vous dira qu'il est obligé de le faire sinon le client ira voir à côté. Paradoxalement, les entreprises étrangères opérant au Maroc ne souffrent pas des mêmes problèmes. Elles s'en sortent très bien car elles imposent une déontologie et un savoir-faire qui obligent le client à respecter les délais. Dans une entreprise marocaine, vous pouvez trouver un taux de créances en souffrance allant jusqu'à 20% du chiffre d'affaires alors qu'il ne dépassera pas 5% dans une entreprise étrangère. C'est pourquoi nous conseillons généralement à ces entreprises de commencer d'abord par restructurer le service financier et créer un poste de crédit-manager.- C'est donc un métier qui monte?- Evidemment. C'est un métier qui n'est pas nouveau, mais que l'on commence à mieux connaître. Auparavant, ce poste relevait d'autres fonctions dans l'entreprise. Aujourd'hui, on lui accorde une place à part entière. - Quel est le salaire moyen d'un crédit-manager?- En principe, il débute à 6.000-10.000 DH. Au bout de deux ans, tout dépendra de la carrière qu'il va mener.


Externaliser la gestion des impayés

A côté de la formation des crédit-managers, nous nous occupons également de la récupération des créances, affirme Abdelhai Lazrak. Les entreprises ayant des créances en souffrance peuvent externaliser le recouvrement en contrepartie d'une commission allant de 5 à 15% de la créance. Il déplore toutefois que ce secteur d'activité soit encore peu connu. “Nous sommes à peine une dizaine d'entreprises qui ne bénéficient d'aucun statut juridique ou réglementaire”. A titre d'exemple, il existe plus de 500 entreprises de recouvrement rien qu'à Paris. Le problème qui se pose au Maroc, c'est que les entreprises ne sont pas encore conscientes de la nécessité d'externaliser des fonctions. Des banques nous confient leurs créances difficiles qui nécessitent beaucoup de temps, de patience et de suivi”, ajoute-t-il. Pour mesurer le risque de la vente à crédit, il suffit de calculer le chiffre d'affaires supplémentaire que doit réaliser une entreprise pour compenser la perte engendrée par la défaillance d'un client.Propos recueillis par Aziza EL AFFAS

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