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Enquête

Des techniciens reconvertis en commerciaux

· Les ingénieurs de maintenance vont voir comment les clients les jugent

Par L'Economiste | Edition N°:455 Le 03/03/1999 | Partager

C'est une aventure que tente Alliance Service, une entreprise de maintenance informatique. Après une formation préalable, ses ingénieurs et techniciens se transforment pour l'occasion en prospecteurs de marché. L'action commence déjà à enregistrer des retours positifs.


"Opération de charme". C'est ainsi que Mme Caroline El Aynaoui, directeur Marketing et Communication d'Alliance Service(1), une entreprise spécialisée dans la maintenance informatique, qualifie leur nouvelle action-clientèle.
L'entreprise a lancé depuis deux semaines une opération de prospection qui s'achèvera à la mi-avril. L'originalité de l'action est qu'elle est prise en charge par son staff administratif et technique. Après des séances de formation aux concepts de communication et aux techniques commerciales, trois groupes de six personnes chacun prospectent le marché potentiel. "Ces ambassadeurs de l'entreprise" vont à la rencontre de quelque 400 sociétés pour leur expliquer leur métier et leur savoir-faire mais aussi pour définir conjointement leurs besoins en maintenance informatique. Ces entreprises ont été puisées dans une base de données élaborée par Kompass. Elles ont été sélectionnées selon différents critères, notamment le chiffre d'affaires, l'effectif et la taille. La maintenance correspond en effet aux grosses structures dotées de plusieurs postes informatiques.
Selon les responsables d'Alliance Service, l'objectif de l'opération n'est pas de vendre des produits mais plutôt d'établir un dialogue avec les futurs utilisateurs de leurs produits. Mais aussi de casser les barrières et mettre en contact direct "producteurs et utilisateurs", deux populations qui n'ont pas l'habitude de dialoguer ensemble. Pour leurs démarches, ces ingénieurs et techniciens sont munis de plaquettes et de fiches produits (voir encadré). Pour les responsables de l'entreprise, cette action est une véritable aventure. "Il est vrai que ces techniciens n'ont peut-être pas le sens du commercial, mais ils sont les mieux placés pour parler de leur métier", soulignent-ils confiants. D'ailleurs, poursuivent-ils, les premiers résultats sont positifs.

Parallèlement à cette action de prospection, Alliance Service lance une campagne de communication plus large à laquelle s'ajoutent une mini-campagne de publicité et l'envoi de plus de 700 mailings. Les services marketing d'Alliance Service commencent déjà à traiter quelques premiers retours.
Cette opération constitue le véritable départ marketing de la société depuis sa création en 1992. "Nous avons préféré commencer petit à petit en consolidant notre savoir-faire", indique Mme El Aynaoui. L'entreprise n'en détient pas moins un carnet d'adresses assez étoffé. Parmi ses clients figurent le CIH, la Trésorerie Générale, la Météo, Eqdom et la Lydec entre autres.

(1) C'est une société anonyme dotée d'un capital social de 2 millions de DH détenu en totalité par l'entreprise marocaine Forum Systèmes d'Information.


Les produits d'Alliance Service


Sur un effectif total de 35 personnes, près de 18 techniciens et ingénieurs d'Alliance Service vont à la rencontre des entreprises pour leur proposer différents produits, dont:
· Le Contrat Gold: C'est un produit de maintenance globale. Il intègre un ensemble de services dont notamment l'assistance systèmes et réseaux, réparation ou remplacement des micros et des périphériques, maintenance préventive régulière. Le délai de réparation est de 2 heures ouvrables pour Casablanca.
· Le Contrat Silver: Ce produit prend en charge le système, le réseau et le hardware. Il ne comprend pas la maintenance préventive. Le délai d'intervention est de 4 heures.
· Le Contrat Bronze: Destiné aux entreprises ayant des besoins limités, il prend la forme d'un abonnement au centre de réparation.

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