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    Cadeaux d'entreprises: Une activité encore artisanale

    Par L'Economiste | Edition N°:159 Le 22/12/1994 | Partager

    La reprise ne se dessine pas encore sur le marché des cadeaux d'entreprises. Les sociétés planifient très tardivement leurs commandes et ne les intègrent que rarement dans leur budget de communication.

    Le marché des cadeaux d'entreprises est qualifié de morose par la plupart des professionnels. Il n'est pas en baisse par rapport à l'an dernier. Mais la reprise ne se dessine pas encore. "La psychose des affaires n'encourage pas les entreprises à gonfler leurs frais généraux", explique M. André Boukobsa, administrateur délégué de Lijac-Maroc. Néanmoins, "à l'étranger, les entreprises ont compris que c'est dans les années de crise qu'il est opportun de développer leur budget de communication", ajoute-il en citant le Salon des Cadeaux d'entreprises de Paris où de grandes affaires sont réalisées.

    D'un autre côté, des professionnels estiment que la demande pour les cadeaux d'entreprises va s'étaler sur le mois de janvier. Le mois de Ramadan coïncidant avec le début de l'année, les sociétés économiseraient pour présenter un seul cadeau pour les deux occasions, à savoir le Nouvel An et le Ramadan.

    D'une manière générale, les entreprises marocaines pensent rarement à intégrer les cadeaux de fin d'année dans leur stratégie de communication. Malgré les mailings ou le démarchage direct, les clients passent leurs commandes très tardivement.

    Les clients habituels de Lijac, par exemple passent leurs commandes 10 jours avant fin décembre. Sachant que l'entreprise a besoin d'un délai de 10 jours pour effectuer les livraisons à destination, cela suppose qu'elle doive disposer de stocks importants, ce qui grève leur trésorerie.
    Pour les entreprises important les articles de l'étranger, elles se trouvent confrontées aux problèmes de rupture de stocks.

    Gamme large

    La gamme des produits offerts sur le marché est très large. L'entreprise Logos Publicité se distingue par les objets d'art, toiles de peinture ou sculptures inspirées des arts graphiques. Ce sont des cadeaux qui ne valent pas une fortune puisqu'ils sont commercialisés à partir de 500DH. Néanmoins, les entreprises n'en offrent pas en grande quantité. L'activité de Logos Publicité concerne également les calendriers sur lesquels est apposé le sigle du client. Le calendrier peut comporter entre 5 et 15 feuillets, en noir et blanc ou en quadrichromie. L'entreprise maîtrise 70% du produit, car elle réalise le montage et la pose de la spirale métallique. Logos Publicité a lancé ce produit l'an dernier et a écoulé 5.000 exemplaires. Cette année, elle en a commercialisé près de 15.000 unités.

    Art Création est spécialisée dans les articles d'artisanat, qu'elle marque du logo des clients. Ce sont généralement des portefeuilles en cuir ou en skaï. Les prix commencent à 100DH. L'entreprise reçoit des commandes de 3 ou 4 articles par entreprise.

    La formule de Lijac, société qui a 40 ans d'existence, consiste à promouvoir l'artisanat marocain à l'étranger. Des articles en poterie sont remplis de friandises traditionnelles.
    Cadeaux Francel, basée à Rabat depuis 42 ans, commercialise des articles décoratifs et de table entre autres. La clientèle est composée de sociétés rbaties et casablancaises et des ministères qui représentent 8 à 10% de son chiffre d'affaires

    Un début de modernisme

    L'activité cadeaux d'entreprise est rarement assurée par de grandes entreprises structurées. Certaines se réclament d'une organisation artisanale et d'autres se cantonnent dans leur activité saisonnière. La plupart d'entre elles sont en fait de grands magasins commercialisant divers articles d'argenterie, de porcelaine et décoratifs de bureaux ou d'intérieur.

    Dans un secteur jugé désorganisé, Dounia Production Ltd veut sortir du lot. Elle a en effet procédé à la restructuration de son département cadeaux d'entreprises qui demeure opérationnel toute l'année. Outre les cadeaux de fin d'année, les cinq personnes composant le département, prospectent le marché des cadeaux promotionnels ou recherchent des commandes d'articles pour séminaires. Le show-room de l'entreprise a été agrandi et aménagé.

    L'entreprise a amélioré de 20% ses ventes de cadeaux de fin d'année. "Cette hausse d'activité a été réalisée par le biais d'un élargissement de notre part de marché", explique M. Karim Wahib, directeur commercial.

    Dounia Production Ltd est le représentant exclusif de la marque Adex produisant des organisateurs, stylos, parures, machines à calculer, calendriers... En sus de ses ventes directes, l'entreprise dispose d'un circuit de distribution comptant 10 revendeurs.
    Cette année, la demande s'est concentrée sur l'organisateur traditionnel. Le marquage des produits est réalisé en France. L'entreprise représente également les marques Armoxim et Arabica pour les produits haut de gamme: bibelots, argenterie...

    Dounia Production Ltd démarche les entreprises en organisant des mailings. Elle se démarque cette année par la confection d'un catalogue de 150 pages répertoriant ses produits et distribué en 500 exemplaires. Par ailleurs, les nouveaux produits sont présentés aux clients une année à l'avance.

    Laïla TRIKI

    Pourquoi les entreprises offrent des cadeaux

    Pour la plupart des entreprises, l'envoi de cadeaux aux clients, à l'occasion des fêtes de fin d'année, est devenu un rituel.
    Très ancienne, la tradition se perpétue donc en gardant pour l'essentiel sa motivation: maintenir le contact avec la clientèle, voire "la gratifier pour sa fidélité", affirme un responsable d'une compagnie d'assurances à Casablanca.

    Les articles de bureau (agendas, stylos, calendriers...), les produits de maroquinerie (cartables en cuir, sous-mains...) et les gadgets (porte-clés, briquets...) représentent les cadeaux les plus courants. En sus du logo qui figure sur le produit, certaines entreprises insistent sur la personnalisation du cadeau afin de lui conférer un plus au niveau de la symbolique et mentionnent de ce fait le nom du destinataire sur le cadeau.

    Par ailleurs, la fourchette de la valeur unitaire du cadeau reste très variable, suivant les entreprises. Elle peut aller de 70 à 1.500DH, voire 5.000 DH dans certains cas. Bien évidemment, tous les clients ne sont pas concernés. Matériellement, il serait très difficile pour une banque par exemple d'envoyer individuellement un cadeau à des centaines de milliers d'épargnants.

    Ainsi, les directions commerciales procèdent à la sélection des bénéficiaires, suivant des critères tels que l'importance du chiffre d'affaires, la catégorie socio-professionnelle (cadres, avocats, médecins, etc), le volume des dépôts pour les banques, la solvabilité, l'ancienneté, etc.

    La tendance générale dans les grandes entreprises - surtout les assurances - serait d'évoluer vers le cadeau moyen-haut de gamme. "Au-delà du symbole, notre but consiste à mettre à la disposition de notre client un cadeau qui lui serait d'abord utile", déclare en substance la direction commerciale d'une grande compagnie d'assurances casablancaise.
    Afin de mieux gérer et de capitaliser ce flux de relations, les entreprises ont constitué des fichiers "clients" qu'elles réactualisent annuellement.

    Il est à noter au passage que, pour certaines entreprises, l'échange de cadeaux se pratique, non seulement à la fin de l'année, mais aussi à l'occasion d'un événement particulier. Grâce au fichier clients qu'elle tient, une banque de Casablanca envoie des cadeaux de mariage ou d'anniversaire aux proches parents ou enfants de ses clients.
    La visite d'un partenaire étranger ou d'un client peut aussi servir d'occasion pour offrir un cadeau.

    Abashi SHAMAMBA

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