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Arabie Saoudite: Riche mais compliquée

Par L'Economiste | Edition N°:329 Le 07/05/1998 | Partager

La conquête du marché saoudien nécessite de la part des exportateurs plus d'efforts d'adaptation aux besoins saisonniers. Par exemple, la période d'El Hadj constitue la haute saison pour les fabricants de tapis. Toutefois, la concurrence internationale pose quelques difficultés de positionnement.


Les représentations consulaires de l'Arabie Saoudite au Maroc ne disposent pas d'un service spécialisé dans le traitement des données économiques et commerciales. "C'est une question à l'ordre du jour. Les discussions sont en cours pour mettre en place un bureau annexe pour le conseil économique et commercial à l'Ambassade", indique M. Mounir Abedine Sindi, premier secrétaire à l'Ambassade d'Arabie Saoudite à Rabat.
Résultat, il n'existe pas de statistiques précises sur les échanges. Les exportateurs marocains devront donc prendre attache avec l'Union des Chambres de Commerces Saoudiennes basée à Riyad... C'est la première difficulté à l'export.
Avec le changement de gouvernement, note M. Mounir, beaucoup de projets d'accord sont à l'étude, à commencer par la révision des droits de douane. Les deux parties sont conscientes de la surtaxation que subissent les produits au départ ou à destination des deux pays.
Pour approcher le marché saoudien, les contacts directs restent le moyen le plus efficace. Des déplacements et des petites enquêtes sur place permettent de connaître les besoins.
En faisant le tour des magasins, il est possible de revenir avec des commandes, surtout pour des produits d'habillement ou d'ameublement.

Certains exportateurs marocains ayant tenté l'expérience ne sont pas totalement satisfaits des résultats. C'est le cas de la société Moda Bella installée à Casablanca, qui a fait quelques expéditions de chaussures pour femme. Les commandes n'étaient pas fréquentes, explique un responsable de la société. Elles variaient entre 600 et 2.000 paires vendues aux environs de 150 DH l'unité. Le manque de rigueur de la part de certains importateurs saoudiens a poussé Moda Bella à cesser ses envois vers cette destination.
Pour d'autres sociétés telles que Manatex, l'Arabie Saoudite constitue un marché potentiel pour le velour et le tapis d'ameublement. Pour M. Rachid Kettani, responsable de la société, le besoin en ces produits se traduit par des commandes régulières. Pendant la saison d'El Hadj, c'est surtout les tapis de prière qui se vendent le mieux.
Manatex passe par un circuit de quatre, voire cinq revendeurs répartis entre Mekka et Jeddah. Depuis quelque temps, la concurrence devient de plus en plus accrue, poursuit M. Kettani. Cette concurrence provient essentiellement de la Turquie et de la Bulgarie.

Le marché d'Arabie Saoudite présente d'importantes opportunités en termes de volume et de valeur. En raison du pouvoir d'achat et du niveau de la demande, de véritables villes industrielles ont été créées. Aujourd'hui, ce pays cherche lui aussi des marchés à l'export, non pas uniquement en produits pétroliers, mais en d'autres biens industrialisés. C'est pourquoi, comme d'ailleurs le pensent certains opérateurs, cette destination ne représente plus les mêmes opportunités qu'auparavant. Souvent, les produits proposés par les exportateurs marocains sont déjà disponibles sur place. A l'industrie locale, qui a connu un grand essor depuis quelques années au point de voir se construire des villes industrielles, s'ajoute l'importation de produits en provenance d'Europe et des pays asiatiques. Les habitudes de consommation ont été influencées par les produits des régions précitées. Face à cette situation, le positionnement du produit marocain reste difficile à trouver.


Les sandales de Peguy


"Ma première expérience à l'export a été avec les Saoudiens", se rappelle M. David Cohen, directeur de Peguy Chaussures, société basée à Casablanca. Lors d'une visite à un salon en Italie, M. Cohen a rencontré ses premiers clients. Le contact étant bien établi, il les invite au Maroc pour visiter sa petite fabrique au Mâarif. La proposition a été acceptée et les Saoudiens ont été impressionnés par la diversité des modèles de Peguy. Ils ont opté finalement pour les sandales, vu le climat chaud de leur pays. Une première commande a été faite. M. Cohen a fait tous les efforts nécessaires pour réussir ce test. Le pari a été gagné, puisque ses clients étaient satisfaits. Les commandes se sont renouvelées. "Toutes les semaines, je recevais un fax mentionnant des commandes de 1.500 à 2.000 paires de chaussures", explique-t-il. Ceci a duré cinq bonnes années. Un jour, Peguy ne reçoit plus de commandes. "Le fax ne fonctionne plus...?", s'interrogent ses responsables. En fait, les clients ont été pris par d'autres fournisseurs, notamment turcs. Ces derniers fabriquent des modèles avec un meilleur rapport qualité/prix, reconnaît M. Cohen qui n'a pas hésité à se rendre sur place pour s'en inspirer. Depuis, son activité tourne à 35% de sa capacité de production. C'est depuis exactement quatre ans que Peguy livre uniquement au marché local. L'expérience à l'exportation a pris fin, M. Cohen garde encore l'espoir de voir ses clients saoudiens revenir chez lui.

Hicham RAÏQ

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