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Les Cahiers de l'Émergence

Auto Expo: Tous les espoirs sont permis

Par L'Economiste | Edition N°:4271 Le 08/05/2014 | Partager
Les exposants tablent sur un boom des ventes
Promotions, shows, animations… les surprises
400 modèles et 60 marques

Prometteuse, la 9e édition de l’Auto Expo réserve bien des surprises. Au total, ce ne sont pas moins de 400 modèles qui y sont présentés, 60 marques qui y participent et 250.000 visiteurs qui y sont attendus. Le tout ponctué d’animations, de révélations et d’affaires à saisir.

L’AUTO Expo s’affirme comme le rendez-vous incontournable pour la vente de véhicules. L’édition 2014 (la 9e du nom) s’annonce prometteuse tant en termes de révélations que de surprises, promotions et prix. Nombre d’importateurs nourrissent des ambitions fondées sur cette 9e édition pour amorcer un déclic commercial et renouer avec les performances de 2012 (record de 130.000 ventes sur l’année). Sachant que 2013 a été difficile avec une baisse de régime du marché de plus de 7% qui s’est poursuivie jusqu’à fin 2014 (-11%). En tout cas, la corporation des importateurs distributeurs est déterminée à reproduire le schéma de 2012. Le Salon arrive à point nommé pour redresser la barre. Relance ou consolidation, les avis des professionnels restent partagés. «Plutôt que de parler de crise, je parlerais d'ajustement du marché», tient à préciser Gerald Porcario, directeur marketing de Renault Commerce Maroc, leader avec près de 40% des ventes. Il ajoute qu’en dépit de cette baisse, la situation n’est cependant pas «inquiétante». Pour Porcario, «il faut également garder en tête que le potentiel du marché plaide plutôt en faveur d’une croissance que pour une stabilisation ou une régression». Le taux d’équipement des ménages reste en effet encore faible au Maroc comparativement aux pays voisins. «L’on est actuellement à 70 véhicules pour 1.000 habitants alors qu’en Algérie c’est le double».

Véritable salon des ventes, Auto Expo est également le lieu d’exposition des concepts car et des dernières nouveautés des différentes marques. C’était notamment le cas pour Renault, lors de la précédente édition, qui a marqué par la présentation du concept Désire.

Du côté de Scama, importateur exclusif de la marque Ford, il y a une différenciation à faire en fonction des segments. «Dans ce marché, les différents segments se sont comportés différemment, et surtout les ventes de l’essence ont beaucoup chuté», soutient Abdelouahab Ennaciri, DG de Scama, pour qui les modèles sont situés dans des segments qui ont fortement reculé en ce début d’année. Dans ce contexte, les importateurs mettent l’accent sur la satisfaction client comme levier pour promouvoir les ventes et maintenir le cap des bonnes performances. Chez Univers Motors, la tendance est à la concentration sur le service à la clientèle. «Nous mettons le client au centre de notre attention que ce soit au niveau de la vente ou de l’après-vente. Par ailleurs nous mettons en avant l’ADN de nos produits pour que le client potentiel comprenne pourquoi il faut rouler en Honda, en Seat ou même en Ferrari», affirme Mehdi Tak Tak, DG de Univers Motors. Même son de cloche auprès de Audi. «Nous agissons avant tout sur la qualité de notre service à la clientèle et l’adaptation de nos produits et commandes au marché», souligne Mehdi Laghzaoui, directeur de la marque. Audi agit sur la qualité de service que ce soit par la formation des commerciaux et conseillers services ou par l’amélioration des prestations SAV.  Plus important encore, l’importateur adapte régulièrement ses produits et commandes au marché. «Cela nous amène à nous concentrer sur des gammes plus accessibles avec des options encore mieux étudiées pour éviter que le client, qui supporte déjà la TVA, les frais d’immatriculations, la vignette et l’augmentation du coût des carburants, ne soit excessivement taxé», fait valoir le management.

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Le taux d’équipement des ménages demeure encore faible au Maroc comparativement aux pays voisins. Il reste donc un potentiel important pour ce secteur.

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Les importateurs font également jouer d’autres leviers via des qualités propres à leurs marques respectives. Chez CFAO (Opel, Chevrolet…), c’est l’image, la fiabilité, la robustesse et le design qui sont érigés en principaux arguments de ventes. Le positionnement tarifaire, qui est tout aussi important, est le second levier. «Dans chacun des segments, nous sommes extrêmement compétitifs», assure Fayçal Tazi, directeur de la succursale de Casablanca.
Au-delà de l’argumentaire commercial, certains poussent plus loin l’agressivité marketing. C’est particulièrement le cas de Renault qui propose «des offres de financement compétitives, des actions de communication publicitaires ou autres dispositifs événementiels en rupture avec les actions habituellement pratiquées dans le secteur, des animations commerciales tactiques ou encore un plan produit sur mesure pour le marché marocain, et ce pour les deux marques». Le constructeur compte bien maintenir ses performances commerciales à travers l’extension de sa couverture territoriale. «Notre réseau ne cesse de s’agrandir, et nous mettons un point d’honneur à ce que nos show-rooms et ateliers respectent scrupuleusement les standards et fondamentaux du Groupe Renault afin de garantir la meilleure satisfaction de nos clients sur la durée», indique Porcario.
A coup sûr, l’édition 2014 promet un lot de surprises. Cela va des révélations aux avant-premières en passant par des concepts car, des promotions inédites et des offres financières particulières, le tout sur fond d’animations, de shows et d’hôtesses dignes des plus grands salons internationaux. Mais avant tout, Auto Expo reste d’abord un salon des ventes. Chez Scama, des offres produits et financements ont été concoctées. «Mais, notre valeur ajoutée réside dans le lancement de versions spécifiques avec un rapport prix/équipement très avantageux et combiné à des offres de financement exclusives», confie Ennaciri. De leur côté, Renault et Dacia préparent des formules «très attractives». Dans ce sens, «chaque client de nos marques pourra bénéficier d’offres de financement très compétitives, à travers RCI, notre financière de marque», assure Porcario. Pareil pour Audi qui, en plus de financements avantageux, propose des remises supplémentaires. La marque allemande compte davantage mettre en avant la qualité de ses prestations vis-à-vis de sa clientèle. C’est sur ce même argument que CFAO compte capitaliser. «Nos offres salon ne seront pas que commerciales, mais orientées services aussi», promet Tazi. Mais pour d’autres, le Salon n’est pas systématiquement synonyme de nouvelles offres plus que d’habitude. Tout l’enjeu porte à faire coïncider les nouveautés avec l’exposition. C’est le cas chez Univers Motors qui va  bien évidemment proposer des offres mais «pas beaucoup plus que d’habitude». Tak Tak souligne que «dans une année normale, il y a des mois avec offres et d’autres sans. Pendant les années salon nous faisons coïncider ces offres avec l’évenement».

Des objectifs ambitieux

POUR cette 9e édition, les ambitions des importateurs-distributeurs sont plus importantes. Les organisateurs (Aivam) tablent, en effet, sur une participation record avec pas moins de 250.000 visiteurs attendus. Même au niveau des exposants puisque pas moins de 60 marques y seront représentées. Quelque, 400 modèles sont attendus et 500 commerciaux mobilisés. L’objectif est de battre des records de ventes pour renouer avec les performances d’il y a deux ans. Les professionnels espèrent écouler au total 10.000 unités pendant la période de l’Auto Expo (8 au 18 mai).

Moulay Ahmed BELGHITI et Amin RBOUB

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