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Evénement

Comment l’OCP s’adapte à l’évolution de son marché

Par L'Economiste | Edition N°:3993 Le 21/03/2013 | Partager
Révision de la politique de prix et de la gestion des clients
Flexibilisation de l’outil industriel
Renforcement de l’activité sur le continent

Pour s’adapter aux nouvelles conditions du marché, l’OCP a revu sa politique de prix. En outre, la flexibilité de l’outil industriel permet à l’opérateur de moduler sa production selon les besoins des marchés de ses différents produits

«DÉCOMMODITISATION». Voici le terme utilisé par Mhamed Ibnabdeljalil, directeur exécutif en charge du Pôle commercial à l’OCP, pour résumer  la stratégie commerciale du groupe.
«La nature du marché a changé. Nous ne pensons pas que nous serons encore dans une période de stabilité comme nous l’avons été entre 1975 et 2006», relève Ibnabdeljalil. Pour lui, «la volatilité n’est plus conjoncturelle, mais structurelle».
Pour s’adapter aux nouvelles conditions du marché, le Groupe a revu sa politique de prix. «L’idée aujourd’hui est de déterminer la valeur de la ressource en fonction de la dynamique du marché», fait savoir Ibnabdeljalil. La nouvelle politique de tarification aurait déjà permis, selon l’OCP, de capter une partie de la valeur qui lui échappait. Cela dit, la logique ne sera pas forcément d’aller vers une baisse des prix en cas de recul des ventes sur un marché. La flexibilité de l’outil industriel permet à l’opérateur de moduler sa production selon les besoins des marchés de ses différents produits.. «Une partie de l’acide destiné à être mis sur le marché asiatique l’année dernière a été granulée et vendue en tant qu’engrais au Brésil», explique le directeur du Pôle commercial à l’OCP.
Ces arbitrages sont censés permettre au groupe minier de gérer la volatilité des marchés. «Ces arbitrages sont nécessaires, non seulement pour gérer les risques mais aussi pour dégager des opportunités», souligne Ibnabdeljalil.
L’autre adaptation effectuée est la gestion des clients. Ceux-ci sont gérés selon une logique de portefeuille. L’objectif pour le groupe est de réduire les risques liés aux aléas climatiques, la saisonnalité ou encore les chocs régionaux. Mais, cette segmentation de la clientèle devrait également permettre à l’industriel de se positionner sur des régions à forte croissance. En dehors de l’Amérique latine ou encore l’Inde qui tire la croissance de l’activité, l’OCP va renforcer sa présence sur le continent africain. Jusqu’ici, l’Afrique ne pèse que 7% du chiffre d’affaires d’engrais du groupe mais le potentiel de développement est jugé très important. Cela s’explique notamment par la faible utilisation des engrais. Elle se situe en moyenne à 8 kg/hectare contre 140 kg/hectare en Inde par exemple. L’objectif des états africains est de relever cette moyenne à 50 kg/hectare à l’horizon 2015, ce qui offre une perspective de développement importante pour l’OCP sur le continent. Pour l’heure, «il s’agit de mettre à disposition du continent un volume croissant d’engrais mais également de déterminer conjointement avec les partenaires locaux les bons engrais à mettre au bon endroit», révèle Ibnabdeljalil.
Les volumes d’engrais distribués par l’OCP sur le continent ont atteint 400.000 tonnes l’année dernière contre 60.000 tonnes cinq ans plus tôt.
Sur le volet innovation, le Groupe s’investit dans le développement de nouveaux produits et processus pour diversifier son portefeuille. «Il s’agit aussi de se positionner sur des produits à plus forte valeur ajoutée», fait savoir le patron du Pôle commercial à l’OCP.

Nouveaux types de partenariat

L’OCP va revoir son modèle de joint-venture. Jusqu’ici, la logique principale était axée sur la sécurisation des marchés. C’est le cas notamment pour les marchés brésilien, indien et pakistanais.
Aujourd’hui, le groupe recherche davantage des partenariats complémentaires. «Notre politique de joint-venture a migré vers une logique de recherche de synergies que ce soit en technologie, sur une matière première importante ou encore sur la logistique

Franck FAGNON

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