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Competences & rh

Le commercial, homme-clé de l’entreprise

Par L'Economiste | Edition N°:3676 Le 13/12/2011 | Partager
Premier responsable des profits et pertes
La rémunération, un outil essentiel de motivation

«Le commercial doit non seulement cibler convenablement ses prospects mais aussi qualifier, concrétiser, suivre et accompagner son client, en lui proposant une solution adéquate», souligne Saâd Benhayoun, directeur général délégué d’Adecco Maroc

AGENT technico-commercial, assistant commercial, chargé d’affaires, responsable des ventes,... ces appellations convergent toutes vers le même métier : le commercial. Un métier où le plus important est de booster les ventes de l’entreprise et d’augmenter son chiffre d’affaires. «Quelles sont les modes de rémunération, de formation et de coaching pour booster les ventes?» est le thème de la table ronde qui s’est tenue en marge du salon du développement commercial, marketing et communication (DevCom), organisé par la Chambre Française de Commerce et d’industrie du Maroc (CFCIM), en fin de semaine dernière, à Casablanca.
Profits et pertes, toutes les entreprises connaissent cette situation. Pour y faire face, il faut augmenter les ventes pour renflouer les dépenses, une situation délicate qui est l’apanage des commerciaux. Tout d’abord, «il faut faire la distinction entre les catégories de vendeurs : celui dont la fibre commerciale est innée et l’autre qui, méthodique et organisé, est tout aussi performant», souligne Saâd Benhayoun, directeur général délégué d’Adecco Maroc. Les plus recherchés, contrairement à d’autres types de postes en entreprise, ne sont pas les profils les plus diplômés. De manière générale, ils sont détenteurs d’un bac+2 et leurs formations sont réalisées en entreprise. Le commercial doit être doté de qualités incontournables dans sa fonction qui sont le sens de l’écoute, le dynamisme, la persévérance et le goût pour les défis.
Première personne impliquée et responsable visé : héros dans certains cas, bouc émissaire dans d’autres, il doit à la fois gérer son temps et son territoire. De plus, «il doit non seulement cibler convenablement ses prospects mais aussi qualifier, concrétiser, suivre et accompagner son client, en lui proposant une solution adéquate», affirme Benhayoun. Le service après-vente est également important car garant de la pérennité de la relation et par ricochet du renouvellement des commandes donc profit pour l’entreprise.
Pour garantir un rendement satisfaisant, la rémunération du commercial, constituée d’un fixe et d’un variable, est un point important. Elle doit être le reflet le plus exact de la quantité de travail qu’il réalise mais aussi adaptée aux mutations du marché. «C’est un outil de stimulation, de motivation, de sécurité, d’homogénéité et de cohérence», souligne le directeur délégué d’Adecco.

Zineb SATORI

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