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Economie

Recouvrement des créances
Comment améliorer la force de frappe

Par L'Economiste | Edition N°:1870 Le 07/10/2004 | Partager

. Tous les métiers de la banque sont concernés. Bâle II avantagera les plus efficaces. Des leçons à tirer du crédit à la consommationLes dispositions de Bâle II accordent un avantage certain aux banques qui seront les plus efficaces dans le recouvrement des créances. Mais d’un autre côté, l’entrée en vigueur de la nouvelle réglementation risque de marginaliser davantage les PME dans l’accès au financement bancaire. «A priori, ces règles obligeront les banques à faire preuve de plus de sévérité à l’égard des entreprises qui ne peuvent offrir de garanties suffisantes», relève Ary Naim, chargé de projets senior et expert en recouvrement à la SFI. Mais dans l’immédiat, les banques ne sont pas en mesure de mettre en application ces nouvelles règles. Pour commencer, elles adopteront une démarche progressive. Et donc, à priori, l’impact sur la distribution de crédits aux PME notamment, restera plutôt limité. Du moins, c’est ce qu’assure la Banque centrale. Toutefois, les banques ont tout intérêt à mettre les bouchées doubles pour parachever deux chantiers: l’amélioration de la collecte de l’information financière et la mise en place d’un système de notation interne de la clientèle potentielle. Ils constituent deux facteurs-clés de la réussite du recouvrement des créances. «Le travail du recouvrement commence en amont de l’activité bancaire, dès le montage du dossier de crédit. Il impliquera par la suite les différents stades de métier de la banque», remarque Pascal Gendreau, directeur général adjoint de la Banque de développement des PME (BDPME) en France.La culture de la clientèle est également déterminante. Grâce à une gestion de recouvrement dynamique et réactive, le banquier peut «éduquer» son client. «La réactivité face aux impayés et le suivi des promesses formulées par le client l’incitent à respecter ses engagements. Le changement de comportement est palpable en quelques mois», assure le DGA de la BDPME.Quoi qu’il en soit, la génération d’un impayé ne doit pas être source de rupture de la relation banque/client. «Au contraire, l’impayé fait partie de la vie normale d’un crédit», assure Laurent Claudel, directeur des Opérations de Cetelem Maroc. De plus, relève-t-il, la conquête d’une nouvelle relation commerciale coûte cher (en temps et en investissement humain). D’où la nécessité de l’entretenir. Bien entendu, la gestion du crédit à la consommation diffère du crédit à la PME. Pour autant, les banques gagneraient à s’inspirer de l’expérience des sociétés de financement dans la gestion «industrielle» du recouvrement. A préciser que Cetelem Maroc dégage le meilleur risque du groupe Cetelem dans le monde. Ainsi, elle affiche un score de 85% pour la régularisation après 2 mois de recouvrement et de 93% pour la régularisation après 3 mois de recouvrement. Le contentieux sur l’encours ne dépasse pas 0,8%. «La chaîne du risque est un tout et doit être analysée dans sa globalité. De plus, le processus d’octroi doit être adapté à celui du recouvrement», explique le directeur à Cetelem. Le choix de l’outil de sélection de la clientèle, à savoir le score, est primordial. Le score s’appuie sur le croisement des informations liées au profil du client et au comportement passé de la clientèle afin d’éviter de reproduire les mêmes erreurs. «C’est un outil spécifique adapté au contexte local qui permet de faire des prédictions sur la situation du client dans les 5 prochaines années». Pour minimiser les risques liés à la décision humaine, le résultat du score est croisé avec les données du système expert paramétrable basé sur le pilotage automatique. «Cette démarche permet d’assurer une standardisation et une harmonisation de la prise de décision en un minimum de temps. Ce qui décharge les commerciaux du traitement administratif des dossiers au profit de la relation clientèle». Contrairement aux banques, la fonction Recouvrement est jugée noble. «Nos meilleurs attachés commerciaux passent par le recouvrement. Leur formation accapare 6% de la masse salariale». Cet investissement n’est pas effectué par hasard. Il permet d’enclencher le cercle vertueux du recouvrement. Le constat est simple. L’aggravation des impayés pousse les institutions à verrouiller le système d’octroi des crédits. Ce qui a pour effet de faire fuir les bons clients.


Les atouts de l’externalisation

Externaliser les créances en souffrance (ou prêts bancaires non performants) consiste à les céder à un tiers. A noter que ces créances doivent être recouvrables et rentables. Autrement dit, sont exclues les créances irrécouvrables qui sont non rentables et non cessibles. L’externalisation permet à la banque de nettoyer son bilan, de libérer le capital immobilisé, d’augmenter la capacité d’octroi des lignes de crédit, de se refinancer sur le marché au moindre coût.«Après l’externalisation, la banque n’est pas pour autant dégagée de la responsabilité du recouvrement», précise Alain Gauvin, responsable Droit des marchés des capitaux au cabinet français Coudert Frères. Cependant, elle effectuera le recouvrement pour le compte de tiers et non pour le sien propre. La cession de ces créances peut s’effectuer via soit la defeasance (cession de la dette), soit la titrisation (cession de la créance). «L’utilisation de la defeasance qui porte sur la cession de la dette et de son service, a été dévoyée. En France, elle n’est pas utilisée car la fiabilité juridique de l’opération est incertaine», rappelle Gauvin (cf. www.leconomiste.com). En revanche, la titrisation sécurise l’externalisation des créances non performantes.M. K.

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