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L'économiste, le premier quotidien économique au Maroc

jeudi 23 octobre 2014,
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Dossier EmploiAvis d'expert: Comment devenir un bon commercial

   
Entretien avec Hicham Chebihi, manager consultant chez Capital Consulting, spécialisé en conseil en Organisation et Ressources Humaines. Il présente quelques compétences nécessaires pour devenir un bon commercial- L'Economiste: Quelles sont les compétences requises pour être un bon commercial?- Hicham Chebihi: Le premier niveau de compétences concerne le relationnel qui est plus ou moins inné. En effet, un commercial doit créer un bon contact avec ses prospects et faire preuve de sérénité. En deuxième lieu, le commercial doit maîtriser la communication orale et écrite, dans les deux langues (français et arabe). Ensuite, il doit connaître parfaitement son produit, de même que son environnement, pour être en mesure d'argumenter. Il est aussi un bon négociateur et doit utiliser les bonnes techniques de négociation. Il est important pour le commercial de soigner sa présentation et son hygiène corporelle. Enfin, la dernière qualité requise est de respecter les principes d'éthique. En fait, il y a des aptitudes presque naturelles pour être un bon commercial. Beaucoup d'agents sont plutôt timides et ont du mal à percer dans ce domaine. Ils répugnent à téléphoner aux prospects, les relancer, voire les harceler. D'autres ne voient aucun inconvénient à le faire.- Le métier de la vente requiert-il des formations particulières?- La formation est importante pour développer les compétences nécessaires. Personne ne peut improviser dans ce domaine. Les techniques de vente les plus importantes s'acquièrent au sein de l'entreprise à travers des formations spécifiques liées aux produit et type de clientèle visée. Les démarches ne seront pas les mêmes si nous nous adressons à des entreprises ou des particuliers. Quelles que soient les aptitudes commerciales d'une nouvelle recrue pour un poste de commercial, la formation en entreprise est indispensable. Il y a deux types de formation pour devenir un commercial. Certaines formations s'étalent sur une durée de deux ans. D'autres sont plus longues (bac+4) et préparent les candidats à exercer des postes avec plus de responsabilité. Enfin, la formation continue a largement montré ses preuves et peut être organisée en interne ou en externe. Les profils bac+4 ou bac+5 démarrent en tant que commerciaux et aspirent le plus souvent à des postes de directeurs commerciaux.- Comment motiver un commercial et quel est le meilleur système de rémunération?- Le commercial doit se sentir rémunéré de manière juste et équitable par rapport au travail qu'il accomplit. Ensuite, il faut qu'il puisse bénéficier de reconnaissance de la part de ses employeurs, ce qui nécessite un système d'évaluation performant. Le commercial proprement dit est souvent très motivé par la rémunération.

Approche clients
Il faut impérativement instaurer un système comportant une partie fixe et une partie variable. Cette dernière est déterminée par rapport à des objectifs mensuels, trimestriels ou semestriels, validés et discutés avec le commercial. Ces objectifs doivent être difficiles à réaliser mais possibles. Ils doivent être compris par le commercial et adossés à un système de commissionnement clair et transparent. Mais, il faut ajuster les objectifs par rapport au marché et à la conjoncture, pour rester réaliste.- Quels sont les problèmes rencontrés le plus souvent par les commerciaux? - L'orientation client est souvent faible. Dans les pays anglo-saxons, la culture commerciale est au contraire très forte. Mais il faut disposer d'une structure commerciale organisée. L'entreprise dans sa globalité doit adopter une approche clients et concrétiser sur le terrain la stratégie de l'entreprise. L'aspect organisationnel est également très important pour éviter le chevauchement des commerciaux auprès des mêmes clients. Les prospects n'aimeraient pas recevoir deux commerciaux d'une même entreprise pour leur proposer le même produit. Il faut aussi éviter de proposer à un client des tarifs différents à une ou deux semaines d'intervalle. Pour ce faire, le travail administratif de coordination et de planification devrait être effectué avec rigueur. A défaut de disposer d'une structure commerciale bien organisée, le dysfonctionnement n'est pas imputable au commercial. Ce dernier devrait en principe bénéficier des moyens indispensables pour mener à bien son travail, à commencer par un micro-ordinateur et une base de données. . Suivi, conseils et disponibilitéLe commercial ne doit pas simplement se contenter de vendre son produit. Il doit opérer un suivi auprès de son portefeuille clients en leur fournissant régulièrement informations, conseils et disponibilité, au besoin. Cet aspect est souvent négligé par les commerciaux marocains. Mais il faut relativiser en remarquant que tout dépend du poids du poste au sein de l'entreprise. La tâche sera différente selon qu'il s'agira d'un commercial de base, d'un technico-commercial ou d'un directeur commercial. - Comment ce métier va-t-il évoluer au cours des prochaines années?- Ce métier a un fort potentiel de développement car les commerciaux marocains ont encore besoin de perfectionnement. Les diplômés sont encore peu nombreux dans ce métier, en particulier chez les PME. D'ailleurs, ils sont souvent payés en fonction de leurs diplômes. Dans ces petites entreprises, les PME ont souvent des niveaux extrêmement faibles et ne disposent pas d'une formation adéquate.
Carte de visite

Capital Consulting est partenaire d'Aon Management Consulting, troisième société de courtage en conseil et assurance dans le monde. Aon Corporation est cotée à la Bourse de New York, Chicago et Londres. Capital Consulting intervient dans six domaines: l'analyse organisationnelle, le management du changement et la planification stratégique des ressources humaines. Le cabinet se charge aussi de la conception et l'articulation d'une organisation fondée sur les compétences-clés de l'entreprise, la sélection et l'évaluation des compétences, la formation et le développement des compétences et enfin l'externalisation des activités de ressources humaines Propos recueillis par Nadia BELKHAYAT