L'Économiste

Emploi & Carrière Lecture: Des outils pour conduire une «négo»

· Quelle que soit l’activité, dans chaque acte quotidien se cache une tractation Tous les jours et à chaque instant ou presque, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique ou avec vos clients sur le marché local ou à l’export, la négociation est présente dans chacune de votre action. Dans leur ouvrage, Alain Pekar Lempereur, professeur à l’Essec et professeur visitant à Harvard et Aurélien Colson, également enseignant à l’Essec et maître de conférences à l’Ecole nationale d’administration décortiquent des outils et des méthodes pour conduire une négociation. Bien menée, la négociation fait aboutir les projets, renforce les liens sociaux et facilite la prise de décision et le règlement des conflits. Maîtriser les techniques de négociation s’impose donc comme une compétence essentielle pour tout manager ou des responsables publics. Pour autant, l’art de négocier n’est pas inné, font remarquer les auteurs de «Méthode de négociation». «On ne naît pas négociateur, on le devient». Au-delà des pratiques intuitives, l’ouvrage passe en revue une méthode de négociation, c’est-à-dire, à la fois une philosophie et des techniques, insistent les deux consultants. En plus de leurs responsabilités académiques, Alain Pekar Lempereur et Aurélien Colson exercent dans le conseil. Le premier dirige l’Institut de recherche et d’enseignement sur la négociation en Europe (Iréné), et le second intervient dans plusieurs organisations en France et à l’étranger, en qualité de consultant. Ecrit dans un style aéré et facile à comprendre, le livre s’adresse à un très large public. D’où le choix des auteurs de ne pas focaliser sur un type de négociations bien particulières. Les développements concernent la négociation générale, quelle qu’en soit la nature : tractations sociales, négociations d’achats, d’affaires ou négociations diplomatiques.D’une négociation à l’autre, les invariants l’emportent de loin sur les spécificités. Que l’on mène une discussion commerciale entre deux entreprises ou une «négo» relative au plan d’aménagement urbain entre une commune et une association d’écologistes, qu’il s’agisse d’un différend entre voisins ou une dispute entre époux, la grille de préparation est la même. A. S.